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宁波太阳能热水器市场分析 宁波，简称“甬”，东有舟山群岛为天然屏障，北临杭州湾，与上海隔湾相望，西接绍兴，南连台州。宁波市辖六个区、两个县、三个县级市，总人口556.7万，市区人口213.4万。05年人均GDP为38733元，实现社会消费品零售总额759.8亿元。市去居民人均可支配收入近18000元，人均消费性支出12000元左右；农民人均纯收入8000多，人均消费支出6000多元。宁波的综合实力明显增强，城市地位不断上升，近年来宁波市被国家相关部门评定为国家级历史文化名城，全国优秀旅游城市、全国卫生先进城市、国家环保模范城市和全国“双拥”模范城市、全国文明城市。 宁波地区在收入水平大幅提高的同时，居民生活综合质量也有很大提高，居住条件明显改善，住房消费走进享受型时代。市区居民支出增长较快，消费结构基本改变了长期以来以吃穿等生活资料为主的单一格局，住、用、行和文化娱乐等享受和发展方面的消费支出明显提高。近两年，宁波地区太阳能热水器容量大幅度上升，特别是二三级地区增幅很大，居民购买热水器时大多倾向于太阳能热水器，电热水器、燃气热水器在市区占有率较高。面对潜力巨大，容量增长较快的市场，近几年，皇明、光芒、桑乐、华扬、华帝、英豪阳光等品牌相继进入宁波市场，市场竞争进入白热化状态。 市区以连锁销量为主 连锁家电企业依靠家电连锁企业积聚的品牌效应、标准化管理、规范化服务、大规模采购的成本优势、客流量足等突出特性，使连锁家电渠道的能量在在大中城市能够得到完全的释放，市场秩序足够好，成为城市家电类产品销售的主要渠道。太阳能热水器虽未明确是否属于家电类，但是许多企业看到连锁企业突出的优势相继加入进来。 宁波市区连锁家电共有10家。其中国美4家，永乐2家，苏宁3家，五星一家。连锁卖场以中高端为主，中高档产品销量很突出。只有光芒、华扬、超迪、亿家能少数几个品牌，其他品牌皆因费用高、产品认证不全、缺乏整体销售团队、产品定位、售后服务难以达到连锁要求等原因没有进入或撤出连锁通道。宁波市区的连锁通道中，表现较好的是光芒、华扬等，光芒原来是厨卫品牌，是有30多年历史的老牌企业，产品一直走连锁通道，在宁波地区耕耘时间较长。自1998年进入太阳能行业后，相继建立了集热管、蓝金钢内胆、分体式水箱、智能发泡线等完整产业链，获得飞速发展。在宁波连锁通道中，光芒占据了绝对优势，销量一直保持在第一的位置，占有率约40%，主打产品是蓝金钢A6/A8，和“饮用水卫生安全认证”，取得突出竞争优势；华扬作为江苏另外一个实力品牌，依靠“中国名牌证书”和“国家免检证书”等具有一定的品牌优势，主要卖点“SANGAO管，集热高效”与“防电墙”。在连锁商场的铺货点仅在光芒之后，销量也较好；超迪是本地品牌，成本较低，价格较低，模仿创新能力较强，占了地缘优势，并以“集热管15年内免费包换”为承诺，吸引了消费者，空气源热水器销量较好，得以在连锁通道及工程应用中占有一席之地；索伊、亿家能是同一个代理商操作，展位面积有限，但由于卖场人气很旺，也有一定的销量。 二三级市场容量巨大 随着太阳能热水器市场品牌集中度越来越高，消费者的品牌意识也越来越强，专卖店也成为众多品牌选择的重要渠道。在众多终端销售模式中，专卖店的优势最为明确：一是由厂家或者代理商直接控制着终端，比起连锁商场高额的扣点和进场费用，具有成本优势。企业可以及时获得市场或消费者对该品牌的信息反馈，便于产品开发与服务的改进，也便于厂家的品牌形象塑造。二是在操作层面上来说，由于少了中间环节，企业在如广告投放、活动促销、产品陈列、店员的销售技巧、服务措施等方面完全按照企业的意愿来做。三是专卖店小，可用深入社区，贴近目标消费群体，便于服务。 宁波周边市场十分发达，经济发展迅速，是销售增长最大的地方。近年来随着慈溪、宁海、奉化等县的发展，周边乡镇居民消费水平逐步提高，对热水器产品的需求也逐步提高。在这些二、三级市场，品牌格局十分复杂，集中度不及市区，竞争激烈，专卖店是重要渠道，产品以中低价位为主。居民购买热水器时首选太阳能产品的居民越来越多。皇明、桑乐、华扬、光芒、英豪阳光等专卖店铺货较多，网点铺设较广。皇明销售网络主要以市区专卖店和二、三级市场代理点为主。几乎每个乡镇都有1-2家代理店，整体销量第一；光芒品牌知名度很高，蓝金钢内胆深入人心。连锁/商场销量很好，市县区专卖店逐步铺设，连锁商场占有率第一，总体销量第二；桑乐卖点“饮用水卫生安全认证”、“数字化太阳能”，广告投放较多。二、三级专卖店网点辐射较多，以低价位取胜，特别是横街镇一年销量近百万。在销售旺季到来之前，经常会在《宁波晚报》、《宁波金报》等报纸媒体上连续投放广告；英豪阳光 北京品牌，近两年在市场中表现较为突出，低价位取胜，在宁波二三级地区销量较好；华帝进入市场时间晚，由宁波中艺厨具