XXX公司营销管理制度88219342.docVIP

XXXXXX有限公司 销售管理制度 XXXXXX管理咨询公司 二零零七年九月 目 录 第一章 总则 1 第二章 市场管理 1 第三章 销售管理 3 第四章 客户管理 5 第五章 回款管理 6 附则 7 附表 8 第一章 总则 目的 为了贯彻“以市场为导向”的方针，统一规范XXXXXX有限公司（以下简称“公司”）社会产品的市场销售工作，提高公司销售业务的管理水平，迅速扩大公司的知名度，提高公司的市场占有率，特制定本制度。 适用范围 本制度适用于XXXXXX有限公司（以下简称“公司”）的产品市场销售业务，具体包括公司的销售部以及与公司市场销售相关的业务部门。 第二章 市场管理 市场管理的职能统一集中在公司销售部，市场管理主要包括市场信息的搜集整理、市场推广、市场策划三个部分的内容。 市场信息的搜集整理 公司的销售部是市场信息的归口管理部门。 信息搜集的渠道有以下几种： 1、直接用户、电气设备研究单位、设计院及配套供应商； 2、从公司其他部门间接得到的信息 3、竞争对手及其宣传资料； 4、政府有关部门、相关的行业协会和学会公布的有关政策和信息； 5、大众媒体：电视、报纸、杂志、相关网站等。 所搜集的产品相关信息主要有： 1、用户信息: 用户档案信息，用户需求状况，用户特点、喜好和联系方式； 2、企业产品信息：所售产品的市场行情、价格、品种、类型、市场占有率的变化； 3、竞争对手信息：主要竞争对手和其优势产品种类，价格状况，销售渠道状况，市场动向、技术质量改进情况等； 4、各地市场信息：各地市场销售量、市场容量、各地市场发展趋势，各地有关政策法规等； 5、市场反馈意见及建议：客户需求的变动趋势、对产品质量及技术要求意见反馈； 公司销售部销售人员应时刻关注与公司产品有关的市场动态，进行市场信息搜集。 公司销售部销售人员负责建立公司产品的市场信息资料库，将搜集的市场信息资料定期汇总整理，加入公司的市场信息资料库。 销售人员将汇总的资料进行分析、研究，定期撰写出市场研究报告，报销售部经理审阅，并将相关的信息及时反馈给各有关部门。销售人员也要将市场研究报告加入公司市场资料库，分类管理保存，以便备查。 对于公司市场资料库中没有的资料，由销售人员提出调查申请和调查方案，销售部经理决定是否进行调查。对于需要调查的，由销售部经理领导销售人员组织开展相应的调查。销售人员针对调查结果撰写分析报告，相关的资料除及时提供给使用部门之外，同样需要加入公司的市场信息库。 市场推广 公司的市场推广工作统一由销售部负责。 1、市场推广的目的：是树立公司及其产品良好的市场形象，扩大公司及其产品在市场上的影响，扩大知名度，增加产品的销量和市场占有率。 2、市场推广方案的制定依据：是公司的市场情况、销售情况以及公司的经营目标。 3、市场推广的主要内容包括：新产品信息发布、广告宣传、技术交流与培训、参加展览会、建立互联网站、参加公益活动等。 市场区域划分 1、市场区域划分应遵守合理性便利管理便利管理一定要考虑划分区域是否便于管理、监督、是否有利业务人员的开发、拜访和管理，是否有利送货等。公司的区域划分把业务推广与品牌形象推广有机结合,形成互动的良性关系注重针对性，包括群体及区域的针对性通过系统的形象包装、宣传推广，用科学、理性、专业的理念集中宣传“卖点”准确传播的品牌形象和技术服务优势品牌推广的不同阶段，不同的重点宣传。期目标整体品牌推广，让品牌达到较广泛的公众知晓；中期目标优势/卖点推广，让的技术和服务优势达到目标公众的深度知晓并关注；最终目标专家式点对点沟通，让的技术和服务优势达到目标公众的认可并产生购买等合作行为。 基本信息 公司名称： 公司地址： 建厂时间： 电话： 传真： 企业性质： 法人代表： 负责人： 经营范围： 信息资料来源： 特征信息 注册资本： 资产总额： 从业人数： 主要生产设备： 主要技术情况： 生产规模： 年产量 上一年度产值 元 业界地位：（ ）高（ ）较高（ ）中等（ ）中偏下（ ）普通 序号 产品名称 供应客户名称 价格 年度供应量 销售区域 产品工艺情况 资料来源： 填表人/日期： 竞争对手情况调查表 竞争对手名称 地址 联系电话 负责人 基本情况 价格动态 销售政策 主推产品 近期营销活动 备注 合同评审表 客户名称 客户区域 合同编号 客户地址 联系方式 客 户 简 介 填写人：