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渠道客户经理职责 目录 信用社柜员销售特点 高柜（或柜面）客户经理优势特点： 客户对银行有信任感 服务客户的机会多 一次性促成概率比较大 柜面人员需要在短时间内完成销售动作，因此说明及促成话术要求清晰、简洁 信用社柜员销售特点 高柜（或柜面）客户经理不足： 柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性 担心购买后的服务和理赔 件均保费较低 信用社柜员销售特点 低柜（或服务区）客户经理优势特点： 客户对客户经理有信任感 对客户进行服务有一定的时间规律 客户定向咨询理财产品的机会多 服务区有资料展示工具，客户经理有机会对客户进行需求开发，因此需要有需求开发话术 客户经理有时间对产品进行详细介绍 件均保费比较高 银行柜员销售特点 低柜（或服务区）客户经理不足： 面对的理财产品多，容易产生销售替代 对保险公司销售人员提供的服务要求更高 个别客户经理会因过分自信而产生对产品的偏执看法 专业化销售「流程」介绍与应用 渠道保险销售专业化销售流程： 需求导向式销售 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「知识」展示与案例分享 产品、两核服务等知识 市场营销知识 产品营销 公司营销 金融学知识 心理学知识 公共关系知识 …… 随时掌握重要的市场信息，经常保持知识的更新。 专业化销售「知识」展示与案例分享 接触话术：一句话接触 最近我们银行推出一种代理产品,免税有保障，收益还是不错的。 最近我们银行推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。 这有一种回报较高还不收利息税的产品。 **（尊称），我看您每月都来存钱，我们银行推出一种专门的理财业务，您看看？ 我们银行有一种专门为您积累养老金的业务，相当于在银行开个养老帐户，我给您讲讲？ 专业化销售「知识」展示与案例分享 说明话术：三句话说明（功能+利益+特色） 年年中意是针对象您这样希望投资安全又回报较高的人设计的理财产品。 （功能） 年年中意缴费第一年就开始领钱，一直可以领到80岁，相当于一个养老帐户，既保本，又有固定收益，还有一笔中意为您投资的分红回报。而且可以多份购买，不像社保每人只能买一份。（利益） 期限灵活，长短自由选择，青年时相当于存本取息，晚年时就轻松地养老无忧。中意的股东是中石油，相当于您还可以分享投资回报，收益有保障。（特色） 专业化销售「知识」展示与案例分享 说明话术：三句话说明（功能+利益+特色） 愿望树是针对象您这样重视子女教育的人设计的，类似于为孩子开一个教育储蓄的帐户(功能） 保证您的本金不受损失,有固定回报并且分享公司经营红利，并且免税。 （利益） 中石油旗下的企业，收益可靠。 （特色） 专业化销售「知识」展示与案例分享 说明话术：三句话说明（功能+利益+特色） 真心相伴是针对象您这样喜欢享受生活的人设计的，可以让您未来多领几份养老保险，而且缴费很低。(功能） 保证您的本金不受损失,有固定回报并且分享公司经营红利，并且免税。 （利益） 中石油旗下的企业，收益可靠。 （特色） 专业化销售「知识」展示与案例分享 促成话术：一句话促成 这是投保单，您只要签个字就行了.(行动法) 您是买5份还是10份.(二择一法) 最近像您这样年龄段的人买这个产品的很多。(引导法) 这个产品既保底又享受固定收益,此外还分享加息成果,另外还具有保险功能。(利益法) 专业化销售「知识」展示与案例分享 常见沟通话术分享：拒绝处理话术 案例一、投资时间太长。 红利是以复利计息的方式进行运作，所以时间越长投资回报越高。遇到通货膨胀、利息调整时，分红可以水涨船高，还可以免税。 专业化销售「知识」展示与案例分享 常见沟通话术分享：拒绝处理话术 案例二、保险公司可靠吗？ 保险业务的经营受国家保监委和其他金融监管部门的监管，很正规。而且中意人寿的股东是中石油，是中字头的中央企业，更可以放心。 专业化销售「知识」展示与案例分享 常见沟通