完美的销售--回款课件.pptVIP

至尊销售---回款 销售回款是目前我们经营和管理中不能回避的实事，谨以此文献给大家，希望能有 所帮助 MSP430营销团队 2005年10月 什么原因导致销售回款有问题？ 1.行业内交易以及运作模式日益成熟. 2.受国外同行业的影响 3.行业内的恶性竞争宠坏客户 4.销售人员与客户的面子问题 5.客户将拖欠供应商的货款作为其融资的渠道 销售和回款如何关联 卖方至尊:先给货后给钱 付定金交货时全额付款 一手交钱一手交货 买方至尊:销售是交出东西给对方 回款就是换回货币给自己 面对大众的销售 \ 零售业不存在回款的问题 没有回款的交易是不成功的交易 回款是销售人员的核心工作 客户为什么在回款方面做文章? 1.没钱 2.有钱,但想多占用资金做更多的事情. 3.控制供货方,以达到其他目的 4.流程问题,管理问题 5.以欠款 赖帐等手段来行骗 不回款的严重后果 供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。 客户“挟天子以令诸候”。 销售管理人员“赔了夫人又折兵”。 客户倒闭走人。 四种态度 消极导向型 在某些时候，代理商可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。 这种行为导向显然不可取，我们必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。 销货主导型 这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。 在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，势必对以后的回款工作带来影响。 回款主导型 在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。 而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。 战略导向型 这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。 显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。 什么样的客户可以放款? 1.看客户的类型: A.直接客户 分销商和贸易商 B.民营企业 国企 外资公司 2.看客户的行业: A.仪器仪表 工业类客户 B.公用事业以及政府工程 C.IT以及相关 D.汽车电子 E.家电和消费类 什么样的客户可以放款? 3.看客户的竞争对手: 4.看客户的其他供应商 5.看客户的公司 工厂 员工 6.看客户的中高层管理人 重视客户资信调查 建立客户信用档案，确定客户的信用等级，设定信用额度、付款期限 经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异动。如: 延迟约定的付款期限、进货额突然减少 销售情形突然恶化、员工抱怨或辞职 老板涉足毫不相干的事业 规范的信息分类体系 *客户概况——企业法定注册状况及基本信息； *历史背景——发展历史、重大事项变迁情况； *组织管理——客户股东结构、管理组织结构、附属机构及主要管理人员背景信息： *经营状况——客户主要业务、产品、采购、销售状况及经营业绩； *财务状况——客户损益、资产负债及重要财务比率； *信用记录——客户在银行、法院、交易付款记录、同行评价等方面的情况； *内部评价——本企业管理和业务人员对该客户的全面评价； *实地考察——本企业对客户的实地考察(面访)获得的信息和印象； *行业分析——对客户所处行业或产品市场状况生产经营水平的分析及客户与同行业企业的对比。 如何获取客户信息 1、企业内部信息资源——首先，有关客户的最重要信息应当来自客户自身。为了实现企业内各个部门信息共享的目标，从第一个与客户接触的环节(如销售人员)起，就应建立——种记录客户信息的系统。 2、公共信息——企业仅从与客户交往过程中获得信息还是有相当的局限性。3、专业资信调查机构——目前国内已有多家具备—定的资信调查和评估水平的专业机构，可以向企