渠道管理徐兰珍.pptVIP

渠道建设 营管中心 目录 我们的渠道管理现状 渠道建设意义何在？ 渠道建设目标 渠道建设指导方针 目录 什么是渠道？ 所谓营销渠道，是指为实现分销目标而受管理调控的内部或外部关联组织。 关键词： 分销目标：企业经营需要实现的目标 管理调控：借助管理来避免无意识的渠道控制 内部或外部：渠道可以是企业内部组织结构的一部分，也可以不是 关联组织：产品从生产者向最终用户移动时从事谈判活动的企业或团体 图示 渠道管理方式 定义： 企业为了实现向目标市场销售产品的目标而对营销渠道进行组织和管理的方式 主要内容： 营销渠道设计 渠道成员选择 产品、定价和促销管理 渠道成员激励 渠道成员绩效评价 目录 现有的渠道管理划分方式 存在的问题 与公司的整体发展战略匹配不佳 渠道管理条线不清晰 产品销售途径不明确 渠道销售模式模糊 绩效评价导向困难 渠道建设深化工作思路 调整渠道管理方式 区分直销与代理渠道 优化渠道管理方式 根据渠道特性制定销售管理模式 设计产品和资源配置方案 合理选择渠道成员 理顺利益分配机制 制定绩效评价体系 未来渠道划分及管理方式 代理与直销渠道成本分析 渠道成本采用按渠道险种结构计算的方式 基本假设： 由于目前我司在费用配置上并未按渠道不同进行差异化设置，因此同一险种在不同渠道的费用配置相同。 优点： 在外部数据缺乏的情况下能够测算我司的渠道成本情况 缺点： 仅反映了公司对该渠道配置的资源水平，而无法反映不同渠道的市场成本水平 目前渠道数据不尽准确，尤其是个人代理渠道08年以来增长极快，可能影响到渠道成本数据及相应分析 分渠道核算销售费用率 根据分渠道险种结构计算的渠道销售费用率 主要受到不同渠道中险种结构的影响 销售费用率 = 年初计划销售费用率×分渠道分险种保费收入占比 分渠道赔付水平 分渠道已报告赔付率水平 渠道发展策略 渠道特征 如何实现转变？ 转变观念，适应变化 队伍再造 加强渠道掌控力 提高销售能力 目录 重点工作 4S店事业部和传统销售组织模式比较 4S店事业部 好处： 当规模较大且管理规范时，事业部模式有利于降低成本 条件： 选择合适的合作对象 诚信、资质为先 综合成本可控 其他因素 规范的管理方式 提供全过程服务 销售成本比较 假设：（手续费均为15%） 4S店事业部成本曲线 直销团队再造 队伍再造过程 直销队伍再造 单位：百万 差异关键：人均生产效率 以直销为主 1 3 展业渠道混杂。 销售模式单一 增员困难，管理粗放 现状 目标 4 管理导向不明晰 2 以团体客户为主 形成有战斗力的精兵团队 合理制定薪酬和考核体系 现有业务员队伍 培训 考核 激励 专业险种团队 常规直销团队 其他渠道销售 为什么？ 1 2 4 3 3 是什么？ 怎么做？ 做什么？ 渠道管理流于形式 成为套取费用的途径 对销售渠道缺乏掌控力 渠道拓展能力薄弱 渠道经营成本高 渠道管理 没有有效的销售模式 市场定位不明确 专业能力差 后援支持不足 销售模式 对队伍建设不够重视 销售队伍的管理粗放 销售人员培养机制未成型 销售能力偏弱 增员困难，发展动力不足 队伍建设 资源配置方式不尽合理 对效益渠道、产品、客户投入不足 资源运用方式僵化 资源配置 现状 规范管理 可持续经营 管理压力 渠道的掌控力 渠道的多样化 竞争压力 销售行为监管 中介市场监管 监管压力 深化渠道管理，提高竞争力，实现持续发展 生存压力 优化渠道管理方式 实现销售专业化分工 提升销售竞争能力 推进公司做强战略，提升公司市场竞争力 注重可操作性，提高执行力 有序推进，及时调整 尊重地区差异，实施分类指导 整合资源，提高效率 1 2 3 4 为什么？ 1 2 4 3 3 是什么？ 怎么做？ 做什么？ 产品 客户 渠道 企业 企业管理活动 4S店 柜台 …… 为什么？ 1 2 4 3 3 是什么？ 怎么做？ 做什么？ 雇员直销 个人代理 直接 新渠道 专业中介 间接 经纪 代理 间接 直接 业务员 兼业机构 个人代理人 中介专员 管理人员 销售代表 直销 个人代理 常规 新渠道 专业中介 其他 经纪 代理 电销 网络 业务员 个人代理人 经纪专员 渠道专员 座席 兼业代理 柜台 销售代表 管理人员 4S店 银行 其他 4S店专员 银保专员 渠道专员 邮寄 其他 渠道专员 渠道专员 代理专员 17.93% 20.03% 21.02% 19.11% 17.98% 17.79% 18.98% 分渠道 费用率 公司兼业 公司直销 经纪业务 专业代理 个人代理 业务员 间接 业务员 直接 经纪渠道由于非车险业务占比较高（超过30%），因此其销售费用明显较其他渠道为高 车险业务占绝大多数的兼业代理渠道（业务员间接和公司兼业）则销售费用明显较低 69.68% 65.2