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渠道销售定义 渠道相当于水渠和过道，是连接承载、产品和服务的载体。 　　 在这个载体的两端可以是企业———经销商、代理商、批发商、大型零售终端； 也可以是大区代理商、批发商、经销商———二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。 简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到（经过2个与2个以上的环节转手得到）都可称为渠道。 如：宝洁、娃哈哈、可乐等 渠道销售的意义：销售渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。 * 渠道销售技巧 2013年1月 转载于：http://goo.gl/iBXUY 一.何为渠道销售 二.渠道开发前的准备工作 三.开始“谈生意” 四.渠道客户维护 e. 一.何为渠道销售 □渠道销售是指企业把产品向消费者转移过程中所经过的路径 □渠道单位起着桥梁的作用，帮助工厂把货物分销到真正使用它的消费者手中，并获得利益。 ▲二级渠道网络越健全，越有利于分销 让每个市场都有我们的分销商; 同一市场不承诺“独家”经营，如市场太小，或者客户有特别要求，而此客户又是非常优质的客户，可在提出相应条件后（如需完成每年销量任务）给予支持。且此支持是有时间限制（根据合同时间）及条件限制的。 ▲二级渠道网络单位质量越高，越有利于产品分销 同一市场二级分销商的选择原则是先选择规模实力大，后选择规模实力小；先选择店面位置好，后选择店面位置差的；先选择首批量大，后选择首批量小；先选择合作意愿强，后选择合作意愿差的。当以上原则相互抵触时，综合衡量后选择。当然，如果一个市场可选择的客户不多，可先找一家先做起来，在销售术语中，叫做先找个“举旗子的人”。 渠道的开发原则 二.渠道开发前的准备工作 设定拜访目标 -----引起客户的兴趣 -----解决客户的问题，满足客户的需求 -----促进成交 设定拜访路线 销售人员接触客户的时间是相当有限的，把时间都投资在客户身上，投入越多，收获也会越多。 了解公司产品，渠道政策等： 品牌历史，产品知识，竞争品牌，价格、结款方式、售后服务条款、销量返利、进货折扣、奖惩原则，最小起订量 ▼你的目标客户群 ▼行动方式 扫街式开发 终端倒推式 召开区域产品发布会 三.开始“谈生意” 记住，渠道销售成功的基础在于平等的与客户进行基于双方都有利的合作，而非“推销”。 这里，重点是“平等”与“合作”。 ▼渠道开发流程开场白→相互了解与认知（筛选有兴趣与意向客户）→满足需求，解决问题→成交 ◇开场白 找到老板 您好，请问您是老板么？……..哦，那哪位是老板？ 哦，我是来和老板谈点生意的…….. 与老板见面时，可递送名片，但不急于递送样本，待引起对 方兴趣或者相互简单了解后可递送。记住，你不是来送样本的，你是来和老板谈生意的！ 老板不在时，可索要老板名片后离开，或者先与老板娘及店面经理初步接触，但不必浪费太多的时间。 ◇相互了解与认知 让客户了解你 ■公司实力，品牌历史 ■性价比 ■产品发展目标，品牌发展目标 了解你的客户 学会问问题 所有的销售大师都是问问题的高手！ 经营方式---你们店的东西都是供工厂的吧？有批发的么？ 已有终端客户群---你们的客户都是这附近的工厂么？都是些什么工厂呢？都是外资工厂吧？ 资金实力---你们的应收账款应该很多吧？每个月应该有几十万吧？ 销售方式---你们主动去跑市场么？还是靠店面零售来带动？ 已有品牌---你们这个牌子卖得如何？客人有没有嫌价格高（低）呢？ 人员构成状况---你们店里面的人不少呀，大概有几个伙计呢？ 合作愿望---不知道你觉得我们的东西如何？ …………………… ◇满足需求，解决问题（对于筛选出来的有兴趣客户） 找到客户的真正需求，解决客户的问题 ※无法找出有兴趣客户的真正需求，无法解决客户存在的问题，就永远无法成交！ ※客户的需求与关心点其实往往都已经表露给你了！ ※如何找出客户真正关心的问题？-----要学会不断给客户压力！ “不知道对我司这个品牌，您还存在哪些疑虑呢？” “您觉得用我们的品牌还有哪些问题？” 一些客户的常见问题 ※你们这个品牌知名度不高 现阶段确实如此。不过，品牌建设是一个过程，是吧？我想中杰也不是一出来就有这么高的知名度的，您说呢？而且您也知道，知名度高的品牌，价格往往太透明，反而没有利润。而且，我们现在的市场投入与中杰是一