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要点五：关键人物、关键客情 KA渠道的管理常识 * 一、 卖场与超市 (一). 爱恨下的卖场与超市 许多企业都有这样的体会：“不进超市是等死，进了超市是找死。” 因为超市店大、环境好、人气旺、购买力强、厂家、供货商竞争激烈，所以会出现“店大欺人”门坎高，各种收费名目多，各种规矩复杂。 作为一名销售人员，接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判了：进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等。 谈判的对象几乎涉及商场所有人员，从最上层的店长到最底层的理货员。 * (二). 一停二看三通过 一.“停” 供货商对于新近开业的超市不要盲目跟进，先是停下来先做一个市场 调查。它包括企业背景，资金实力，合作各方的关系，企业的管理水 平，门店的位置和将来的发展方向。盲目的市场跟进只会造成供货商 后期合作陷入困境，甚至得不偿失。对于一些中外合资企业或者母公 司与子公司合作的企业，应当注意其合资双方的合作方式等情况，切 实掌握公司的管理层的结构。 * (二). 一停二看三通过 二.“看” 对于利用外资或者品牌开设的门店，先确认是否有“挂羊头，卖狗肉” 的现象，例如外资方不存在或者不存在合作关系等等。再来要了解该 公司的历史业绩，以往的门店是否有拖拉供货商货款，违反国家规章 制度的事件。另外，开店方的实力水平，不能仅听采购人员的一面之 词，有很多超市在开业时，只是和别的大型超市合作项目。这也就是 说，你应当随时注意门店的实时销售情况和资金情况，甚至包括企业 高层人员的变动，都可能使付款情况产生变化。 * 三.“通过” 当你进行了一系列的调查之后，确认门店没有各项问题，便进入谈判 过程。供货商进入超市有一个非常繁琐的过程，一般商品进入超市应 当准备以下资料： 1.已盖公章的报价表 2.已盖公章的企业营业执照复印件（已经过当年年检） 3.已盖公章的企业税务登记证复印件（已经过当年年检） 4.相关企业资料：开户行、开户账号、税号、企业地址、企业，电 话、联系人、传真、邮编 5.商标注册证 6.特殊行业必备资料，如食品的食品卫生生产许可证、质检报告等 7.多数企业要求你携带样品，以便参考检查。 (二). 一停二看三通过 * (三). 入店费用清单一览 （参考数据） 进店费（供货商进入超市的档案管理费用）　　　 3000-5000元/次　 新品费（每增加一个品种的费用） 　　　　　　 200元－800元/个　 物损费（对于某些商品的丢失，破损的补偿）　　 按丢失物品计 堆头费（占用卖场堆头的费用）　　　　　　　　 400－1000元/期 促销管理费（对于门店厂方促销人员的管理费用） 300－500元/人月 胸卡费（上班的工卡费用）　　　　　　　　　　 10元/个 DM费（促销刊物的印刷派送费用）　　　　　　 200－400元/次 店庆费（每年门店店庆活动的支持费用）　　　　 2000-10000元 开业赞助费（开业庆祝的费用）　　　　　　　　 2000-10000元 排面费（陈列于货架的黄金位置的费用）　　　　 1000元 端架费 （货架两端的位置）　　　　　　　　　 400－1000元 /期 * ▲ 可能还会有以下规定 年度佣金：商品销售总额的 1.5 % 仓库佣金：商品销售总额的 1.5---3 % 新店赞助费：新店开张时首单商品免费赞助 新品进场费：新品进场首单送货商品免费 ▲ 如果一个公司不付进场费，零售商可能使用其它交易条款，如首次订货免费。另外还有返佣，依据产品销售额来计算。 * 二. 对超市卖场作业的技巧对策 (一). 分清楚“赚费用”和“赚价差”的超市 （1）分别以家乐福和沃尔玛为代表 （2）对前者要高供价，后者要低供价 (二). 应对自选式购物陈列对策 （1）许多消费者是冲动性消费，因此生动化（陈列、店头广宣） 是业务要点。 （2）尽可能最佳位置、尽可能排面多、尽可能美观而且风格一致做 堆头、端架、货架陈列 （3）参考：找出陈列模范店作为样板来参考 （4）注意生动化比赛（业务员之间、超市之间） * (三). 应对超市客情的对策 （1）仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财务出纳是超市运作 的关键人物，跑超市的业务代表应具备相当的公关、人际协调能力。 （2）在连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的店，给该店经理及员工暗奖。 （3）特殊节日（圣诞节、复活节、情人节）为超市提供带本公司标志的圣诞树 、灯塔、拱门等饰物。 （4）参与商超自身的