【论文】论银行保险的发展、销售和售后服务.docxVIP

摘要【摘要】我国银行保险现还处于初级阶段，我国银行保险起步晚,发展水平低,但潜力巨大,是商业银行拓展中间业务的重要增长点。但是目前银行保险还存在着一些问题，如银行保险推销混乱，专业性不强，银行与保险公司的合作关系单一，保险责任并不完善，营销宣传过于片面等，因此，需要在销售过程和售后服务上更加下工夫才可以完善整个银保系统。【关键词】银行保险；发展状况；发展对策；产品销售；售后服务引言随着保险业的发展，银行保险将会成为保险业发展的重要组成部分。它有着自身的有利条件与市场，在现阶段，它还在初级阶段，还没有能够很好地发挥其自身优势，并且存在一些问题。我们需要深刻地分析银行保险的利弊，扬长避短，加大宣传力度。同时，要抓住现阶段银行保险的问题所在，深刻反省并及时的予以改正，改善我国银行保险的现状。银行保险的概述（一）银行保险的定义与来源银行保险(Bankassurance)是一个法语词，初始意义具有明显的“银行”与“保险”融合特征。它作为一种金融创新业务起源于80 年代的欧洲, 是以银行作为营销渠道来销售保险产品。银行保险诞生之后, 迅速在全球范围内得到了追捧并发展起来。在我国, 保险公司也在20 世纪90 年代中期开始通过银行渠道来销售其保险产品, 保险公司通过银行渠道的这种销售在我国主要是由柜台销售的方式来实现的, 销售的也主要是分红类的保险产品。对于银行保险的定义，有很多种不同的角度——销售渠道、经营策略、组织形式、业务流程等。什么是银行保险?是一种销售渠道还是创新产品?是一种业务形态还是新型组织?正如众多的经济学概念一样，银行保险的概念界定也是多种多样的。业内学者分别从销售渠道、经营策略、组织形式、业务流程等不同角度对银行保险进行界定。本书将各种定义归纳为三种：渠道说、产品服务说和经营策略说。渠道说、产品服务说和经营策略说是三种不同角度对银行保险的界定。经营策略说比渠道说、产品服务说更为全面地反映了银行保险这一现象的本质属性。渠道说还只是停留于对银行保险现象的表面特征和初期表现的归纳，无法反映银行保险所具有的建立销售联盟、合资企业、新建企业等其他高级经营模式的特征，而且还轻易使人产生银行保险就是在保险代理人、经纪人销售以外的第三条补充性渠道的误解。其实，随着银行保险的逐步发展和深入，作为企业的经营战略，银行保险可以创设和包容更多的银保合作，而不仅仅是借助银行的分支网络销售保险产品这种银行保险早期的模式。产品服务说更注重的是银行、保险两大金融部门联手开发、营销和分销保险产品的特性。 在归纳汇总并比较了国内外研究对银行保险的几种定义之后，我们认为，目前国内普遍接受的“银行通过各种方式向客户提供产品而进入保险领域”定义方式，还是有失宽泛，并未将合作双方、全部内容涵盖其中。因为从金融一体化的角度来看，银行不仅仅可以销售保险产品，而且还参与到保险产品的制造环节，向客户提供的银行产品同时具有保底、保障、投资等几种功能〔一般认为，保险业务可以划分为保险产品的制造环节(manufacturing)和销售环节(distribution)，其中制造环节包括产品设计、承保和理赔，传统意义上只有保险公司才具有制造环节的专业性；而销售环节可以外包或委托其他金融机构来做，并非保险公司的核心技术和竞争力所在〕。我们认为，银行保险是随着金融一体化和经济全球化的发展，商业银行与保险公司之间发生的一系列资金互动、工具复合和业务交叉的“全方位融通”。对此，本书理解的是广义的银行保险概念，特提出如下定义与读者探讨：“作为经济全球化、金融一体化以及金融服务融合和创新的产物，银行保险是指银行或保险公司采取的一种相互融合渗透的战略，是充分利用和协同双方的优势资源，通过共同的销售渠道、为共同的客户群体、提供兼备银行和保险特征的金融产品，以一体化的经营形式来满足客户多元化金融需求的一种综合化金融服务。”（二）银行保险的发展事实上，银行业与保险业相互结合已经有悠久的历史了。例如，比利时的CGER，西班牙的La Caixa以及法国的CNP等公司，自19世纪就开始全面提供银行与保险服务了。但真正意义的银行保险，是从20世纪80年代的欧洲开始的。经过多年的探索与发展，银行保险的发展遍及全球，不仅仅是欧洲保险业的主要销售方式，更成为美洲、澳洲、亚洲等地区金融机构拓展全能型集团的重要模式。伴随着花旗集团将旗下的旅行者财险和寿险相继出售，现阶段的银行保险又呈现出新的发展趋势和方向。本书在梳理了全球银行保险的发展脉络之后，将其分为四个阶段： 银行保险的四个发展阶段第一阶段：1980年以前的银行保险是萌芽阶段。在这一阶段，银行保险仅仅局限在银行充当保险公司的兼业代理人(insurance agent)角色，即银行通过向保险公司收取手续费介入保险领域。严格意义上说，银行保险尚未真正出现，因为银行只是