客户管理课件之二.pptVIP

营销员对现有客户资源进行分类和整理，通过一定是专业化流程，对客户进行再次经营和服务，以最终达到成交或者获取转介绍目标的过程。 专业化客户管理的方式 ——分类管理 客户管理基本模型图 （一）已成交客户管理 1.成交客户管理的重要性 〈基础服务的内容〉 〈递送保单六项标准动作〉 〈第一个百分百服务〉 〈第二个百分百服务〉 〈第三个百分百服务〉 传达的形式： 上门服务（客户生日、节日等） 短信祝福 客户联谊会 产品推介会…… 〈第四个百分百服务〉 百分百保全和理赔服务的重要性： 〈第五个百分百服务〉 4.成交客户管理细分 新华保险湖北分公司培训处 二O一O年十一月 ———已成交客户管理 客户经营管理的定义： （一）已成交客户 （二）未成交客户 1.成交客户管理的重要性 2.成交客户管理的流程 3.成交客户管理的标准 4.成交客户管理细分 2.成交客户管理的流程 1. 递送保单（六项标准动作） 2. 4. 3. 5. 保全理赔服务（保单变更等） 续期缴费服务 告知客户联系方式（提供公司及个人电话） 及时处理客户抱怨 1.恭喜客户拥有一份保障 2.再次讲解保单内容，强化购买点 3.提醒续期缴费日期 4.告知客户营销员将提供的服务内容 5.签保单回执 6.要求转介绍 背 诵 要求： 1.学员背诵 1）基础服务包括哪些内容？ 2）递送保单的六项标准动作是什么？ 2.时间：5分钟 （*） 成交客户 5个100%服务 二次投保或 转介绍 未成交 定期拜访 转介绍 客户管理 未成交 促成 3.成交客户管理的标准 5个100%服务 承保之后100%回访 分红报告100%送达客户 公司重大经营和新产品动向100%传达给客户 100%保全和理赔服务 对离职营销员的客户进行100%回访 承保之后100%回访 承保后必须告知客户的四点： 感谢您对我的信任，我们公司在十天内还会对您进行电话回访，了解是否存在销售误导或代签名的问题。 因为您购买的这款产品是分红险，每年我都会及时地为您送达分红报告书。 另外，若您的联系方式或地址有什么变化，请您及时通知我，我会及时为您做保全。 如果公司有什么新的动态，我也会及时通知您。 分红报告100%送达客户 （*） 分红报告百分百送达客户的重要性： 让客户确知分红利益，坚定投保信心； 进行保单检视，争取加保或再次购买； 进一步得到客户的认可，索要转介绍。 公司重大经营和新产品动向100%传达给客户 进一步获取客户的信任和认可，获取加保及转介绍 100%保全和理赔服务 体现了个人和公司 高质量的服务和良好的形象！ 对离职营销员的客户进行100%回访 对离职营销员的客户进行百分百回访的重要性： 保障客户权益，使客户能够在自己的保单相关权益遇到问题时，能有人咨询和照料； 避免客户的流失； 获取客户的信任和认可，获取加保及转介绍。 背 诵 要求： 1.学员背诵 1）成交客户的5个100%服务 2）保单承保后必须告知客户的四点 2.时间：5分钟 C类 B类 A类 客户分类 营销行为 一般 强 一般 广 一般 好 广 强 好 影响力 保险意识 经济条件 提供高品质售后服务 加保、增员、转介绍来源 影响力中心 加强售后服务 新产品加保 增员、转介绍来源 售后服务 增员 转介绍来源 成交客户的管理其实就是 成功的实现客户资源的再开发