邹辰晨年中总结与下半年计划.docxVIP

年中总结与下半年计划航线经理 邹辰晨一、整体任务完成情况1.昆明=成都=天津 1-3月份任务完成情况：从图中可以看出，昆明=成都=天津航线的各项指标完成情况在逐月提高，尤其是回程，在三月份任务完成已达到130%左右，这得益于航线经理与航线管理员之间的配合越来越默契和成都、天津地区客户的支持。后来根据领导要求，把该航线分位了昆明成都直飞和成都天津大连两条线，下面是新开航线的任务完成情况。2.成都=天津=大连、昆明=成都 3-6月份任务完成情况：在三个走势图中看出，9875/76航线在4.5月份收入有所下降，到六月份又逐渐恢复，由于4.5月份大连天气还较冷，天津大连客源不足，另外促销费和外航差距较大，导致剩余座位较多，任务完成水平下降。到六月份天气逐渐变暖，天津到大连的旅游季节到来，收益得到提升。二、座公里收入差距下面以图表形式列出2012.1-6月我司与竞争公司之间的座收对比1.昆明=成都航段成都昆明座收低于mu和ca位于航线第三，昆明成都座收低于mu、ca和3u位于第四。昆明成都由于时刻较早，折扣提不起来，因此座差较低。此段的失误之处在于早班首要应抓客座率，而不是等到临近三天才去放折扣，应该做好提前铺垫销售，报个I舱提前购票政策，到临近了有客座率为基础，才能提高折扣，进而提高收益，这点应该向3u学习。成都昆明下午班，时刻较好，客源充足，临近提舱即可，关键是掌握好提舱的时机，在保证卖完的前提下提高折扣，做好微操，精细化操作。2.天津=大连航段从图中可见大连-天津我司的座公里和客座率都为航线第一，天津-大连低于南航为航线第二。天津=大连是我司新开航段，航班开航时做了大量的宣传工作。此段客源不足，原来是GS和CZ共飞，加上我司进入之后，客源更加吃紧，因此要做大量的铺垫销售工作，于是呈报了天津大连段的I舱政策，在10天外销售。天津=大连航段由于客源不足，充分利用了我司的产品来吸引客流，对web only产品做了大量的宣传，邮箱、QQ、电话多渠道充分覆盖，取得了很好的效果，连续几周在我司b2c销售名列航线前茅。3.成都=天津航段 航班时间：航班8L9875时间为09:45，从航班时间上分析较早，成都天津多为旅游线路客源一部分为天津成都天津，这样回程时间减少一天，很多行程安排不开，造成一部分客源的损失，所以定期销售一部分团队座位给旅行社可以提前保证部分座位收益。折扣影响：想要各项数据经营良好还可以建议航班折扣相较CA1428和BK2852航班折扣相对低5%-10%，价格拉开弥补时间略势，吸引客源。奖励政策，适当提高代理人奖励政策，相对天津本土航空公司，我公司不能时时走访可适当提升代理人返点，以使代理人政策性选择。可以关联其他地空连运产品销售，比如可赠送重庆-成都的动车票，吸引一部分重庆客源，重庆天津航班相对时间，价格以及有经停都有竞争优势。下面举成都-天津航线5.1-5.16全市场销售数据分析为例：统计航段航空公司客座率座公里收入平均折扣CTU-TSN8L92.26%0.445.34BK87.37%0.485.83U91.28%0.485.58CA87.05%0.485.9总 计89.49%0.475.65成都天津段的航班时刻为9:45-12:20为航线最早班。从数据上来看，客座率我司为航线最高，而座公里为航线最低，因为平均折扣最低，往后改进的方向也比较明确，在保证客座率的基础上提高平均折扣，平衡点再向折扣方向偏一点会更好。天津-成都航线5.1-5.16全市场销售数据分析：统计航段航空公司客座率座公里收入平均折扣TSN-CTU8L92.76%0.485.87BK86.93%0.56.13U87.11%0.44.94CA83.80%0.455.69总 计87.65%0.465.65天津成都段的航班时刻为16:05-18:55 ，时刻还可。在数据上来看客座率航线上依然是我司最高，因为时刻较好，平均折扣也提的起来，为航线第二，仅此于bk2851 11:55的中班时刻，同时协议也是我司和ca持平低bk一个折扣这样来操作。座公里收入为航线第二，我们努力的空间就是在保证客座率的基础上提高平均折扣。三、高舱销售昆明成都高舱比例我司低于MU/CA/3U,成都昆明六折以上我司为航线最高，八折以上我司低于MU/CA，为航线第三。从图中可见高舱今年1-6月均有降低，我们要抓住7-8月旺季的机会，提高高舱销售比例，完成领导定的80%头等舱客座率，收入客座率68%的任务指标。四、价格协调目前，天津大连段有非常规范的协调机制：基础舱位：航班起飞前10天内将所有特价舱关闭，10天内5折起销售，10天外自由销售。②三天内航班提舱位标准：（1）航班客座率达到50%，航线提至6折。（2）航班客座率达到60%，航线提至7折。（3）航班客座率达到70%，航线提至9折。（4）航班