试论营销策略的渠道整合.pdfVIP

( ) 第 10 卷第 4 期 贵州工业大学学报 社会科学版 Vol. 10 No. 4 2008年 5 月 　　　　　　JOURNAL O F GU IZHOU UN IV ER SITY O F TECHNOLO GY ( Social Science Edition) (B imon th ly) 　　　　　　 M ay. 2008 ① 试论营销策略的渠道整合 施 　晴 (贵州大学管理学院 ,贵州 贵阳 550025) ( ) 摘 　要 :市场营销理论 4P 中的 3P 产品、价格 、促销 不断受到对手的强大压力 。而销售渠道作为企业最重要的资 源之一 ,其 “自我意识 ”和不稳定性对企业的经营效率 、竞争力和经营安全形成的影响却逐渐显现 , 4P 中最难模仿 ( ) 的 PLACE 渠道 就成了企业在竞争中获胜的关键 ,对销售渠道的重新整合成为企业关注的话题 。 关键词 :销售渠道 ; 重新整合 ; 经营效率 ; 经营安全 中图分类号 : F7 13. 50　　　　　文献标识码 : A 　　　文章编号 : 1009 - 0509 (2008) 04 - 00 19 - 02 　　一 、渠道发展的趋势 :低成本运作及高附加价值两极化 常沟通 ,一起商榷销售方案 ,使得厂家 、总代理 、零售商等处 发展 于同一阵营 ,共同面对市场和最终客户 ,真正形成一种伙伴 渠道的基本定义是促使产品和服务顺利地被利用或消 关系 ,谋求的是共同的利益 。 费的一套相互依存的组织 。渠道的发展有两个方面的趋势 , 四、如何选择合适的代理商 其一 ,通过在渠道的运作令产品增值 ,这也是渠道的价值所 一般情况下 ,选择代理商时必须考虑以下方面 : 在 。如 IT业的代理商通过对各厂家的产品整合来提供给他 1. 代理商的营销理念和合作意愿 。首先 ,应考察代理商 的客户完整的解决方案 。渠道的发展方向将对整个渠道的 对于制造商的营销思路能否理解 、接受 、配合 ,对制造商制定 销售能力 、为客户解决问题的能力提出更高的要求 。其二 , 的市场推广策略能否积极的配合 ,代理商对 自己在制造商的 降低渠道的操作成本改变产品和服务的销售状况 。某些大 渠道模式中的角色定位是否清晰 ,对 自己在渠道中应该负起 众消费品的渠道优势是运作成本越来越低 ,在出货量 、运输 的责任是否明确 。是坐以待毙 ,死气成成的 “坐商 ”,还是积 等环节上降低操作的费用 ,也使得产品的价格具备竞争力 。 极地进行渠道建设 、不断地通路耕耘 ,扩大其覆盖范围和深 二 、代理商关心的问题 :利润及市场地位 化渠道渗透力的 “行商 ”。例如 ,当初 ,三星显示器在全国选 很多销售人员会认为代理商很关心您给他的优惠价格 择代理商的时候 ,最重要的考核指标是看对方态度是否认 及政策 ! 其实这是很表面的要求 ,他们真正要的是他们能获 真 ,是不是十