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电话约访 步骤四、异议处理，重申见面的目的只是介绍 * * 课程大纲 电话约访的含义 电话约访前准备 电话约访的步骤 电话约访的异议处理 电话约访含义 电话约访是指我们获得准主顾名单后，通过打电话的方式邀约客户在特定的时间、地点进行面谈的过程。 塑造良好的第一印象 建立初步的信任 事先预约的面谈不会让客户感到不便 提高销售面谈的效率 专业性的体现 为什么要进行电话约访？ 环境安静，使准主顾能集中注意力细心聆听 选择安静及 舒适的环境 最少尝试 三次要求面谈 合理运用对话技巧，力求简单和直接 专注于 “唯一目标” 信心及勇气来自对电话约访技巧的掌握 熟读步骤及 异议处理话术 每次的面谈机会都需要很大努力才能获得 准备准客户名单 及有关资料 客户姓名、电话与推荐人的关系情况 电话约访前准备 步骤一、自我介绍 步骤二、道明来意 步骤三、二择一法确定会面时间及地点 步骤四、异议处理，重申见面的目的只是介绍 步骤五、明确会面的日期、时间、地点 电话约访的步骤 话术要点： 业务员：你好，是陈叔叔（陈阿姨）吗？ 客 户：哦，是呀。 业务员：我是国泰君安证卷公司的。。。（说出姓名）你现在方便么？有个事跟你聊几句。 客 户：还好，你说。 步骤一、自我介绍 注意事项： 迅速进入主题，不要过多的寒暄和绕圈子。 步骤二：道明来意1 要点： 业务员：首先感谢您长期以来对我公司的支持，公司为了答谢新老客户对我公司的支持，我公司特在。。。举办一场客户理财答谢会，到场的客户我们都会赠送。。。欢迎您参加，临近时我会再提醒您，您可以带上朋友和家人。 注意事项： 迅速进入主题，不要过多的寒暄和绕圈子。 步骤二：道明来意2 话术要点： 业务员：我了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，所以这次我特意打给你，想哪天和你见个面，用20分钟的时间给你分享一下这个经验…… 步骤三、二择一法确定会面时间 话术要点： 业务员：你看这周三或周四哪天方便呢？ …… 注意事项： 周三或周四、上午或下午、10点或11点、办公室或者家里……二择一法让客户选择见面时间或地点，而不是决定见面或者不见面。