GAP_销售管理方案设计.doc

《销售管理》 ——GAP销售方案设计 方案名称： 　　GAP销售方案设计 系部（院）：　　 工商管理系 年级/班级：　 工商企业管理 姓 名： 学 号：　　　 成 绩： 目录 销售前期的市场考察 考察时间 考察地点 考查内容 销售方案的设计 销售前准备  销售前期的市场考察 考察时间：2013年4月26日---2013年6月2日 考察地点：北京市朝阳区朝阳大悦城 考查内容：（一）中国朝阳大悦城GAP总体销量如何。 （二）朝阳大悦城GAP在所有中国GAP（包括澳门）门店中销量怎么样。 （三）GAP在所有服装零售行业处于什么地位。 （四）GAP各个门店在北京的服务能力，以及质量，售后等问题的处理方式。 （五）GAP在整个大悦城中的口碑，以及销售能力。 （六）朝阳大悦城GAP主要的客源、目标群体、以及主要消费人群的消费能力。 （七）GAP在中国的发展趋势。 四、考察方法：1、实地考察法 2、工作实践法 3、人物访谈法 4、调查问卷法 销售管理方案设计 销售管理前的三部曲： 做好市场背景，搜集商情 中国作为一个人口大国，对衣服的需求量是相当庞大的。而且，由于经济的发展，人们也开始追求高水平，高质量的生活。GAP就是抓到了这个时机。 (1) GAP公司企业简介 成立于1969年的Gap公司，是全球最大的服装零售商。许多不同年龄层的消费者都是其商品的拥趸。除了品质优良外，其订价也经济实惠，几乎每个消费者皆有能力购买。这造就了GAP公司不断向外扩展，渐渐席卷全美国、甚至是全世界的服饰市场。 GAP诞生在美国，成为美国青少年的时尚选择。GAP带给人们的是一种休闲的气质，它让无拘无束的美国青年，能够尽情的享受自然、舒适的生活。 　　1969年，GAP的创始人当劳·费雪正在美国加州的一家时装店里，挑选适合自己的牛仔裤。可是选来选去都找不到一条合适的。在这种动力的驱使下，当劳·费雪创造了这一美国历史性品牌——GAP。 　　GAP的第一家店，采用的是牛仔裤和录音带并肩销售的方式，可是结果并不理想。很多人感兴趣的只是录音带，至于牛仔裤，由于它的耐磨、耐穿性，人们都会不约而同的选择当时比较有名气的牛仔品牌大亨Levis。于是，近4吨的GAP牛仔裤只能以进价出售。直到GAP第二家店开张时，当劳·费雪将重点转向年轻人，着重强调一种年轻化的购物氛围。所销售的商品也只包括服装，比如圆领T恤、短而精干的纯棉质上衣、牛仔裤等。这种全新的销售方式，使得GAP很快在美国本土小有名气。在20世纪八、九十年代，GAP发展迅速，它的系列品牌GAP、OldNavy、Gapkid等相继上市，并在最短的时间内占领了美国休闲品牌市场，并得到了美国及海外的认可。 GAP最经典的设计，仍旧是创立GAP品牌时，虽遭受挫折，却发扬光大的牛仔裤系列。那种不被束缚的感受，已经成为全球年轻一代所追求的楷模。 美国的Gap公司在全球性的专业零售业中居领先地位, 其产品主要包括成人、妇女、儿童及婴儿的服装、配饰品。除了在美国本土销售外，Gap公司在世界各地拥有几千家分店。 (2)根据调查时间调查出来的商情以及门店的促销活动 在朝阳大悦城的GAP门店，每一个时间段都会有相应的促销活动，以此来吸引周围居民，或是更多消费者的目光。在考察时间内4月26日到6月2日，大型的促销活动有两次。 第一次五一假期期间，因为大部分消费者放假休息，所有有一次大型促销活动，首先为了迎合五一黄金周的消费，提高门店的销售额，其次为了吸引更多消费者来消费，所以有抽奖活动，抽几折打几折，还有相应的购物卷，免费在门店购买本店的衣物。总而言之，都是促销手段。 第二次是六一儿童节，在六一期间，不仅有大量的童装促销活动，而且有一些发气球，发爆米花，购物满350元就送网球一个，买限量版的衣服，送面具的促销活动。这些也是为了吸引小朋友们来门店购物，更多的家长是想给小朋友一份儿童节的礼物，所以两次促销活动都相当成功，因为两次的销售额都相当可观，GAP朝北店稳坐了当月的销售第一称号，再加上课单间，客流量的提升，可以说这是朝北店在开店三年里最辉煌的时刻。 但是在两个月期间，除了两个大型的促销活动以外，小的促销活动也是层出不穷，可以说是用尽心思地吸引顾客的目光。 （3）GAP朝北店在大悦城的位置，以及销售情况分析 1、GAP朝北店在朝阳大悦城的地理位置很是优