消费心理演示稿之五（购买动机模式）.pptVIP

* * 指由人们的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机。具有深刻、隐匿、多样化的特点。 心理性动机 由人的喜、怒、哀、乐、欲、爱、恶、惧等情绪变化引起的购买动机，具有冲动性和即景性的特点。 1.情绪动机 由于个体的发展需要而引起的购买动机。包括体力的发展和智力的发展，如强身健体、技能学习、增加知识等。 3.发展性购买动机 对物质享受的需要而产生的购买动机，例如吃的味美色香，穿的美观漂亮、住的舒适宽敞。 2.享受性购买动机 为了满足生存需要而激发的购买动机，如饮食、穿衣等 1.生存性购买动机 指消费者为保持和为延续生存的需要所产生的购买动机。具有经常性、重复性和习惯性的特点。 生理性动机 要点 动机模式 消费者购买动机模式 由个人因素引起的个体化的购买动机，主要受性别、年龄、气质、兴趣、爱好、修养、文化、能力等因素的影响。 个人模式 由社会因素引起的购买动机，主要受社会文化、社会风俗、社会阶层及参照群体等因素的影响，由社交、归属、成就、尊重等需要引起。 社会模式 是建立在以往购买经验的基础上的、兼有理智动机和情感动机的特征的，对特定商店和品牌产生信任和偏爱而形成的购买动机。 4.惠顾动机 是建立在人们对商品的客观认识上，经过比较分析而产生的动机，具有客观性和周密性、控制性的特点 3.理智动机 是道德感、群体感、美感等人类高级情感而引起的动机，具有稳定性和深刻性的特点。 2.情感动机 以追求产品的欣赏价值和艺术价值为主要目的，注重产品顶颜色、造型、款式、和包装等外观因素，讲求产品的风格和个性化特征的美化、装饰作用及其所带来的美感享受。 求美购买动机 以追求商品的时尚和新颖为主要目的，注重产品的“时髦”和新奇“讲求产品的款式和社会流行式样，尤其是在追求个性化中的青年人中普遍存在这类动机。” 求新、求异购买动机 以追求商品的使用价值为主要目的，注重“实惠”和“实用”的原则，强调产品的效用和质量，讲求朴实大方、经久耐用、使用便利，而不过分关心产品的造型、品牌和包装。 求实购买动机 要点 动机类型 消费者具体购买动机 以追求名、高档商品，借以显示或提高身份、地位为主要目的，注重产品的社会声誉和象征意义，讲求产品与其生活水平、社会地位和个性特征的关联性。 求名、求优购买动机 以追求购买商品交易活动迅速完成为主要目的，也叫求便动机，注重购买过程的时间和效率，讲求产品携带方便、易于使用、维修简单等特性，希望能快速、便捷地买到中意、适合需要的产品。 求速购买动机 以追求价格低廉商品为主要目的，注重“价廉”和 “物美”原则，非常注重产品的价格变动，而对产品的质量、花色、脍炙人口、品牌和包装则不十分挑剔。 求廉、求利购买动机 以争强斗胜、不甘落后而购买目的，并不一定对商品的使用价值有明显的需要，而是为了与人攀比争荣，超过他人，以得到“势力”的心理满足。往往缺乏理智的思考分析，具有偶然冲动性和感情色彩。 好胜购买动机 一追信仰、准守规范、继承传统为主要目标，统称受文化与亚文化因素的制约，注重商品是否符合一定的社会行为规范、惯例和象征意义，用文化习俗的是非、好恶、美丑标准去衡量。 习俗购买动机 为保持与别人步调一致而购买某种商品，也叫模仿购买动机，该动机通常是在相关群体和社会风气的印象下产生的，跟随他人购买特定品牌、特定款式的产品，而为估计自身利益的特点和需要，因此会有一定的盲目性和不成熟性。 从众购买动机 *