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打造甜品行业领导品牌 客户代表 培训教材 第一讲 课程目的 这次课程结束后，大家将了解到： 1、蜜园销售的是什么？ 2、蜜园的销售团队成员应当具备哪些条件和素质？ 我们的销售理念 销售，是以专业话术向目标客户介绍产品/服务相关信息、并达成交易的活动；也是传递公司品牌形象和价值的过程！ 销售公司产品/服务的同时也是销售你自己 我们销售的是什么？ 实质：一个互惠双赢的合作项目 我们为品牌餐饮服务企业提供专业的甜品配送和技术支持。帮助客户增加盈利。 让客户直观地了解这个项目的价值所在： 1、增加经营品种，更多选择、更多搭配，丰富客户的餐单； 2、简化工序、节省人力和管理成本、保持卓越的出品品质。 3、填补正餐之外营业时间的空档，增加客源、提高顾客回头率，创造新的利润增长点。 我们期望你是怎样的人才 1、态度：自信/积极主动/坚韧不拔 2、沟通技巧 3、专业知识 4、形象、礼仪得体 5、客户至上的服务理念 6、团队精神 客户代表需要具备的基本才能 客户代表需要具备的基本能力 1、观察力 2、亲和力 3、应变能力 4、演讲能力 5、分析能力 6、抗压能力 如何成为成功的销售人员？ 1、蜜园的客户代表不是蒙着眼睛出去拜访、也不是逢人就卖，而是先准确定位客户群体并从中锁定自己的目标客户。 2、拜访前，对客户的情况尽可能多了解一点：客流量、主要消费人群（白领？购物者？学生？游客？）、周边竞争对手等等。 如何成为成功的销售人员？ 3、蜜园的客户代表不是话多的人，也不是讲话快的人，更不会自顾自地说话，而是能做到善于倾听和询问的人。多问、多听，是有效沟通的开始。 4、在了解客户需求之前，不轻易开始介绍产品或服务。人在面对陌生人时，刚开始总会有拘谨、戒备、抵触的心理反应，友善地询问、引导客户说话，是更快接近客户的要领。 如何成为成功的销售人员？ 5、结合我们产品和服务的优势，重点介绍客户最关心的问题：蜜园能带给他的利益和价值是什么？ 6、让客户了解蜜园的品牌理念、让他知道自己会和一家有责任感、使命感的企业合作，未来能够共同寻求更大发展。 如何成为成功的销售人员？ 7、蜜园的客户代表并不会把客户的顾虑当成对方是在抗拒签约，而会把解决客户的顾虑当成双方开始合作的契机。 8、善于捕捉客户的购买信号，创造最佳时机并设法尽快达成签约。 如何成为成功的销售人员？ 9、蜜园的客户代表会认识到越优质的客户签单难度越大，而制定出多次拜访、深度公关的战略。 10、对自己要有更高的要求，客户代表的工作不是单纯促成签约，而是始终关怀并服务客户、使之成为蜜园长期合作伙伴。 客户代表工作职责 客户代表工作职责 1、建立并维护蜜园的良好企业形象 2、向更多客户推介蜜园的产品和服务 3、开发符合公司定位和要求的新客户 客户代表工作职责 4、与已签约客户建立并维持良好的客情关系 5、提出有效促销方案、帮助客户提高甜品的销量 6、对公司的营销策略提出创造性的建议 第二讲 业务拜访流程与技巧 这次课程结束后，大家将会了解到： 业务拜访的基本步骤及技巧 实际拜访四步骤 计划准备 →开场白→探寻与说服→缔结合约 一：计划准备及预约 充分的计划准备工作 每个早晨你必须为外出拜访做好物资上和心理上的准备。 1、计划 设定目标：合理性，可衡量性；有行动计划，有时间限制。 合理安排路线和行程，确定要拜访的客户。 整理将要运用的话术及策略。 2 、准备 回顾客户资料卡/前次拜访记录 名片 宣传册 报价单 配送协议书 其他文具用品 3、预约 为什么预约？ 预约可以提高拜访的效率，能够为拜访工作做好充分的计划和准备 与谁预约？ 计划拜访的关键人：厨师、采购、库管等 怎样预约？ 提前一天通