渠道开发与经销商管理.pptVIP

市场的开发与经销商管理 1.???? 新市场开发的步骤及要点分析 2.???? 经销商之必要 3.???? 经销商选择的条件及程序 4.???? 经销商管理要点 1)? 独家经销商的管理方法 2)? 多家经销商的管理方法 3)? 次级经销商的管理 4)? 经销商拜访程序 5)? 经销商的评估 6)? 经销商人员及组织统筹 7)? 经销商业务及管理统筹 8)? 对经销商的激励 9)? 经销商的取销 开发新市场的步骤 1、市场调查 调查该地区的背景，包括：人口、收入、同行业厂商数量、市场潜力 调查经销商(了解该地区主流经销商的经营方式) 了解竞争产品的在该地区主销的产品及其价格 了解该地区代表性的零售商的情况及竞争品牌的做法、销量，看看有无开发潜力 了解其他相近的产品是如何做市场的(如电热水器) 市场调查中的SWOT分析 Strength 优势 Weakness 劣势 _____________________________________________ 内部环境 Opportunity 机会 Threaten 威胁 _____________________________________________ 外部环境 市场调查的注意要点 计划与策略必须详尽 调查实施的方法必须要有细密的计划 尽量以最少的费用、时间、人数