经销商新员工培训(标准销售流程).ppt

课程说明 课程长度：2个小时 目标学员：经销店入职1-3个月的销售类员工 规范的礼仪 仪表要求——男职员 规范的礼仪 仪表要求——女职员 规范的礼仪 规范的礼仪 规范的礼仪 规范的礼仪 规范的礼仪 规范的礼仪 活动：练习站姿、坐姿、蹲 姿、握 手、鞠躬 活动方式：分组练习，请学员相互点评。 活动时间：10分钟 规范的礼仪 规范的礼仪 规范的礼仪 规范的礼仪 活动：练习交换名片 活动方式：分组练习，请学员相互点评。 活动时间：5分钟 规范的礼仪 规范的礼仪 顾客对销售的期望 活动： 讨论：当顾客来到经销店，希望得到什么？ 活动时间：10分钟 顾客对销售的期望 1.当我到达经销商时,希望马上得到热情接待 2.销售顾问在尊重我个人需要的基础上,与我建立友好关系 3.让我很容易地完结我的付款或租借安排 4.在承诺时间内,以最佳车况交付新车 5.交车后在合理时间内电话回访,确保我完全满意 6.对我出现的问题或所关注的事项做出迅速反应,并严格履行承诺 潜在客户开发 确定工资目标 搜寻潜在客户 按照购车可能性大小给客户打电话 活动：6方位介绍 活动方法：分组练习，选取代表进行现有车型的介绍 活动时间：30分钟 检查车辆处理方法 验证二手车交易资料 二手车评估专员试驾并评估二手车 提供二手车估价 将二手车交易与新车销售联系起来 活动：小组讨论 讨论：“可以利用哪些理由使回访更加有效” 时间：15分钟 10-顾客回访 利用联系管理系统对购车顾客进行回访 回访时使用准备好的电话回访单 每次回访时请顾客引荐新的客户 Customer Follow-up 提示： 1、记录顾客抱怨并跟进回访，争取到令人满意的解决方案 2、确保客户完全满意 10-顾客回访 有望顾客回访 使用联系管理系统对100%未购车顾客进行回访； 使用并完成有望顾客回访单； 每次联系时重申自己想满足客户需求的愿望。 提示： 1、若未预约回访时间，应在顾客离店24小时内进行回访； 2、使用准备好的电话脚本； 课程目标回顾 叙述规范的礼仪 阐述顾客对销售的期望 说明标准销售流程 谢谢大家, 祝大家销售业绩节节攀升! * 下面进入展厅工作的第8部: 金融产品和服务. 按福特金融的规定经销商需要设立专人专室来我为顾客进行专业的金融产品和服务, 由于目前很多经销商由于自身的原因未设立专人基本上是由销售顾问来提供服务的. 我们之所以把该步骤纳入销售顾问的培训当中并不是要给经销商提供由销售顾问来负责金融产品和服务这样的错误讯息, 我们只是希望销售顾问了解作为展厅工作的一个步骤, 金融产品和服务有一些什么样的基本流程? 详细的内容会由福特金融提供专门的培训, 站在CAFM的立场,销售顾问并不是该课程的目标学员. 所以本步骤不作为上课的重点也不纳入课程目标和课后测试当中. 本张PPT向学员简单介绍金融产品和服务中相关人员的基本职责. 向顾客介绍金融服务 协助客户完成贷款申请 确保顾客对服务满意和顾客的隐私安全 提示： 交车流程（详情见《PDI交车流程ppt》）： * 《提示》 如果在经销店有更加详细的规定，请自行调整在PPT上面。 [站姿] 说明：正确的站姿是抬头、目视前方、挺胸直腰、肩平、双臂自然下垂、收腹、双腿并拢直立、脚尖分呈V字型、身体重心放到两脚中间；也可两脚分开，比肩略窄，将双手合起，放在腹前或腹后。 [坐姿] 说明：入座时要轻，至少要坐满椅子的2/3，后背轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分开）。身体稍向前倾，则表示尊重和谦虚。 [男职员] 说明：可将双腿分开略向前伸，如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收，脚尖向下。 [女职员] 说明：入座前应先将裙角向前收拢，两腿并拢，双脚同时向左或向右放，两手叠放于左右腿上。如长时间端坐可将两腿交叉重叠，但要注意上面的腿向回收，脚尖向下。 [蹲姿] 如果你在拾取低处的件时，应保持大方、端庄的蹲姿。 说明：一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面后腿跟提起，脚掌着地，臀部向下。 《握手》 握手是我们日常工作中最常使用的礼节之一。你知道握手的基本礼仪知识吗？握手时，伸手的先后顺序是上级在先、主人在先、长者在先、女性在先。握手时间一般在2、3秒或4、5秒之间为宜。握手力度不宜过猛或毫无力度。要注视对方并面带微笑。 《握手不雅的情景》? 1交叉握手 2与第三者说话（目视他人） 3摆动幅度过大 4戴手套或手不清洁 《鞠躬》 鞠躬也是表达敬意、尊重、感谢的常用礼节。鞠躬时应从心底发出对对方表示感谢、尊重的意念，从而体现于行动，给对方留下诚意、真实的印象。 ??? 《鞠躬时要注意以下事项》 ： 1、只弯头的鞠躬 2、不看对方的鞠躬 3、头部左右晃动的鞠躬 4、双腿没有并齐的鞠躬 5、驼背式的鞠躬 6