店面销售技巧七讲.ppt

广东唯美陶瓷有限公司 市场部 店面销售核心技巧 课程设置 第一部分：店面销售特点 第二部分：顾客消费心理与购买行为特征 第三部分：挖掘顾客需求 第四部分：产品呈现技巧 第五部分：技巧 处理顾客反对意见 促成成交 留驻回头顾客 第一部分 店面销售特点 回顾 卖场 卖场生动化 产品展示 环境管理 第二部分 营销与推销的区别 顾客的四种类型 1、创新型 特征： 喜欢新产品 关注时尚 应对： 介绍产品时突出个性 表现出激情 语言有趣味性、幽默感 与之交流潮流意见 顾客的四种类型 2、主导型 特征： 自我意识强，自我作主 要求他人认同他的说法和观点 支配欲望强 应对： 保持顺从心态并让其感觉到 给其充分的空间，再适当的时候打招呼 不要与其硬碰，听从指示 不要催促其作出购买决定 顾客的四种类型 3、融合型 特征： 对导购人员礼貌对待 喜欢与他人沟通、容易与人熟络 应对： 殷勤款待 直接了解其需求 关心他所关心的人和事 多加建议，加快购买决定 顾客的四种类型 4、分析型 特征： 详细了解产品的特征和好处 要求物有所值，关注他所付出的价值 需要多一些时间作决定 应对： 对产品知识相当熟悉 要有耐心 要详细介绍物品的好处及强调物有所值之处 要成为销售精英，你必须： 建立心理优势 成为销售专家 建立心理优势 销售是什么 创造需求，满足需求 帮助客户解决问题 同客户达成共识，获得双赢的过程 其实，每个人都在做销售 思考 穿衣戴帽、各有所好 定位 我是一个怎样的销售？ 我要成为怎样的销售？ 第三部分 根据客户类型进行针对性导购 核心 挖掘顾客需求 说服力来自哪里？ 切记：说服是用问的，不是用说的 答案就在问题里 如何问问题？ 要问很容易回答的问题 要问回答“是”的问题 要从小“是”开始发问 预先思考顾客可能的回应 20/80定律 80％，由对方说 20％，由你说 换言之 80％，问问题 20％，解 说 第四部分 有效产品呈现技巧 产品呈现 只有一个目的：是什么？ 门市销售的成功步骤 充分的准备 建立信赖感 巡视 陈列管理 剖析需求、渴望及问题 塑造产品价值 面对异议 有效地成交 收款 检讨 第五部分 技巧 处理顾客反对意见 促成成交 留驻回头顾客 第一步：充分的准备 销售产品 改善产品摆放 改善陈列 改善环境 第一步：充分的准备 客户不是要产品，而是要产品带来的好处 所以客户的目标是： 1、找到好处 2、带走好处 第一步：充分的准备 对客户了解的越多，成功的概率就越高！ 所以我们还应该知道： 客户的目标 客户的观点 客户的现状 产品会给客户带来的好处 第二步：建立信赖感 破冰 安全感 第三者见证 切记：人们会购买，是因为他们喜欢你！ 第三步：巡视 巡视： 人流流向 人流量大的地方 广告及陈列材料的布置情况 促销活动的情况 第四步：陈列管理 就是充分合理地利用有限的空间资源，以争取最大的利益。 第四步：陈列管理 门市是什么？ 对消费者：最终购买的地方 对于我们：和消费者沟通并实现最终销售 第五步：剖析需求、渴望及问题 寻找什么？ 对目前产品满意的地方？ 哪里还不够满意？ 有否否决权？ 选择的标准是什么？ 第五步：剖析需求、渴望及问题 开放式提问： 限制式提问： 第五步：剖析需求、渴望及问题 如何有效聆听 第五步：剖析需求、渴望及问题 找到客户的关键按钮－－价值观 我们的做法是： 罗列 定义 排序 第六步：塑造产品价值 普通人在卖产品，顶级业务员卖价值观 迅速找到“关键按钮” U（独特的）S（销售）P（卖点） 和客户利益相关的USP 切记：最大的成本就是没有被训练好的业务员 第七步：面对异议 异议意味着什么？ 客户的顾虑和要求 决定前的最后障碍 客户已经产生兴趣 切记：回答异议是成交的开始 第七步：面对异议 第一步：判断异议的真假 第七步：面对异议 第二步：确定异议的内容 第七步：面对异议 第三步：证实异议 第七步：面对异议 第四步：解决异议 第八步：有效的成交 成交的关键在于成交！ 接触成交时的恐惧： 业务员：怕被拒绝 顾客：怕做错决定 切记：找到无法成交的原因是成交的关键 第九步：收款 基本财务知识 销售人员的一项主要任务 第十步：检讨 报表 结果分析 第十步：检讨 销售报表 销售报表带给我们的好处是什么？ 销售报表不是约束，而是发现问题、改进问题的主要依据 顶级业务人员的境界 超越愚昧：去除一切自以为是的想法 超越激情：平和的心态 超越善良：严格要求自己 结束语 学我者生 似我者死 * * *