房地产管理房地产销售流程管理.ppt

(5)对有兴趣或有意向的客户可以直接约请其来现场看房。 (6)控制通话时间，并在挂断电话之前，报出销售人员自己的姓名(有可能的话可给客户留下自已的手机号或其他联系方式，也可以在挂断电话后通过手机短信的方式告知，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。 (7)将所得信息马上记录在客户来电登记表上。 五、做直销 直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘销售中运用的较多，效果也较好。但是，随着销售模式的改变，现在直销运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。做直销最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。因此，做直销时业务员应先对自身做一简单介绍，再对项目做一简介。若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方式，约其来售楼处做进一步洽谈。 2．注意事项 (1)销售人员应仪表端正，态度亲切。 (2)接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。 (3)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。 (4)未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以便随时给客户留下良好印象。 2．注意事项 (1)沙盘讲解时应侧重强调本楼盘的整体优点。 (2)将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 (3)通过交谈正确把握客户的真实需求和购买能力，并据此迅速制定自己的应对策略。 (4)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。 (5)在模型讲解过程中，可探询客户需求(如：面积、购买意图等)。在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。 三、暂未成交 1．基本动作： (1)将销售海报等资料备齐一份给客户，让其再仔细考虑考虑或代为传播。 (2)再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺如果可能，非常高兴为其作义务购房咨询。 (3)对意向未断的客户再次约定看房时间。 (4)热情周到的将客户送到大门外或电梯间。 2．注意事项 (1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。 (2)及时分析暂未成交的真正原因，记录在案。 (3)针对暂未成交的原因，提出初步解决方案，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。 2．注意事项 (1)客户资料登记表应认真填写，越详尽越好。 (2)客户资料登记表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。 (3)客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。（如客户第一次来访时只是大体参观了一下样板间，成交的可能性是C，而第二次来访时，更加注重优惠政策问题，此时，我们就可以将其成交的可能性调整为B） 三、入住流程： 1．开发商入住准备工作流程 竣工——测绘、验收——领取质检合格书——房屋使用说明书——发入住通知书 2．客户办理入住流程 客户凭入住通知书、身份证明、合同副本、交款证明到物业公司办理入住手续——开发商向客户出具房屋质量检验合格书、验收项目说明(可选项)、房屋使用说明书——客户补足房款总额——物业公司与客户签署物业管理公约——物业公司向客户提供物业管理收费标准——定租车位(可选项)——客户缴纳物业管理费(按物业公司要求季付或年付)、公共维修基金、车位租金(可选项)、装修质押金(可选项)——领取所购房屋钥匙。 第八条 交付期限。 出卖人应当在_____年_____月_____日前，依照国家和地方人民政府的有关规定，将具备下列第_____种条件，并符合本合同约定的商品房交付买受人使用： 1．该商品房经验收合格。 2．该商品房经综合验收合格。 3．该商品房经分期综合验收合格。 4．该商品房取得商品住宅交付使用批准文件。 5．___________________________________________。 但如遇下列特殊原因，除双方协商同意解除合同或变更合同外，出卖人可据实予以延期： 1、遭遇不可抗力，且出卖人在发生之日起_____日内告知买受人的； 2、_______________________________________________________； 3、_______________________________________________________。 第九条 出卖人逾期交房的违约责任。 除本合同第八条规定的特殊情况外，出卖人如未按本合同规定的期限将该商品房交付买受人使用，按下列第______种方式处理： 1、按逾期时间，分别处理（不作累加） （1）逾期不超过______日，自本合同第八条规定的最后交付期限的第二天起至实际交付之日止，出卖人按日向买受人支付已交付房价款万分之_______的