商业银行客户经理营销技巧.ppt

商业银行客户经理营销技巧 2010年9月 客户经理以自身良好的业务素质，为客户提供多层次、全方位的金融服务，满足客户的需求，能够赢得客户的信赖，争取到优质的客户，从而改善、优化客户队伍，为商业银行的长远发展奠定基础。 优质的服务来自高超的服务技巧，优秀的客户经理能够完整理解自己的角色，形成锐利的营销风格和完美的操作技巧，创造顶尖的营销业绩和幸福的个人生活。 成功营销的第一步是营销自己。 一、首先要有积极的心态，━━心态决定命运 失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同。 营销任何东西都必须用态度作包装，没有积极的心态就不要做市场营销 ●“享受论”心态：享受工作！ 1.客户经理可以从中享受尊严与名望 2.客户经理可以从中享受挑战与创新 3.客户经理可以从中享受与成材与成功 ●“快乐论”心态：太好了! ●“命运论”心态：信命不认命！ 一命二运三风水四积阴德五读书 读书是改变命运的最大力量 ●“简单论”心态：复杂的生活简单过，简单的事情重复做！ ●“今天论”心态：假如今天是我生命的最后一天！ ●“看透论”心态：对人生和客户要看透不看破！ ●“知足论”心态：对生活和工作要知足不满足！ ●“才干论”心态：肯干加能干等于才干！ ●“作为论”心态：有作为，才有地位，才有滋味！ ●“欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望！ 二、要有火一样的热情━━热诚赢得一切 热情是一个人最重要的财富之一，热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器，热情可以赢得客户，热情可以赢得朋友。 提高热情的方法 1.用爱心来提高热情 2.用培养自信心来提高热情 3.用目标管理来提高热情 4.用给自己以精神鼓励来提高热情 5.用事业激励来提高热情 三、要有诚实的信用。诚信是营销之本，先做人、后做事，要给客户留下真诚的印象。 ●先做人后做事,先卖人品后卖商品 ●取得客户信赖的秘方 1.把客户当作自己的衣食父母 2.真诚老实，千万别说慌 3.说到做到，严守信用 4.遵纪守法，注重职业道德 5.千方百计给客户留下真诚的印象 四、要有丰富的知识，把知识变成营销的最大资本。 古人云：一事不知，儒者之耻。 一个优秀的客户经理，要具备银行的基本知识、金融产品知识、客户知识、社会经济知识、法律知识及财会知识，知识就是力量。 五、要有高超的技能。 在这个专业营销时代，营销是一门学问和艺术，因此必须具有 洞察能力 社交能力 应变能力 口才能力。 六、要有坚定的信念，这是内心的支柱，成功的天梯。拥有信念就会拥有一切，表现出自己的自信才能赢得客户的信任。 七、要有钢铁般的意志，永不言败，从不言难。 营销是勇敢者的事业，成功者找方法，失败者找借口，成功者决不放弃，放弃者不会成功。 孙中山：吾志所向，一往无前。 八、要有真诚的微笑和个人独特的风采。一个积极乐观的人，善于控制自己的情绪，有着创新思考的良好习惯，永远给人以真诚的笑脸，打造出自己与众不同的品牌 成功营销的第二步是寻找客户。 一、广集信息，查找目标客户。 （一）,用关系法介绍目标客户 关系法的特点 1.容易接近 2.容易自信 3.容易起步 4.容易成功 5.容易患得患失 关系分类 1.列出名单 2.分类整理 3.填写资料 ●关系法的运用 1.克服心理障碍 2.视亲友为知己 3.绝不强迫营销 3.提供最优质服务 4.不断拓展缘故 （二）用资料法查找目标客户 ●资料法分类 1.报章杂志和广播电视 2.各种统计资料和年鉴 3.工商管理公告 4.各种名录 5.企业公告及广告 6.电话簿 7.因特网 8.户外媒体 9.邮寄媒体 10.人民银行信贷登记系统和企业开户登记薄 11.银行内部资料 12.其他资料 资料法的运用要点 1.注意情报资料的可靠性 2.注意情报资料的完整性 3.注意情报资料的时效性 用耳目法搜索目标客户 ━━众里寻他千百度 ●耳目法的好处 1.市场面广，信息量大 2.有利于提高效率 3.可以减轻营销工作量 ●哪些人可以充当“耳目” 1.政府有关部门负责人和工作人员 2.金融部门负责人和工作人员 3.企业财会部门负责人和办事人员 4.医师 5.律师 6.房地产商 7.学校领导、班主任和老师 8.新闻记者和电视电台节目主持人 9.企业销售主管和销售员（业务人员） 10.居委会主任 11.包工头和打工头 12.其他人士 （三）扫街法寻求客户 扫街=生磕=陌生人直接拜访 1.最基本的方法 2.最艰难的开拓 先交朋友，再做业务。低姿态做人，高姿态做事。 二、嫌贫爱富找对象 目标客户的资格鉴定: 对目标客户进行分析归类。看客户是否有金融需求、是否有购买能力、是否符合我行优质客户的条件、客户代表是否有购买决策权、是否能为我