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关于中顺洁柔的客户关系分析 中顺洁柔纸业股份有限公司 公司是国内生活用纸行业第一梯队企业，主要致力于研究、开发、生产、销售中高档生活用纸。公司拥有洁柔、太阳两大国内生活用纸知名品牌，主要产品为卷纸、手帕纸、软抽纸和盒巾纸等。公司拥有多品牌战略和良好品牌形象、良好的研发能力、覆盖全国的营销网络以及全国性的生产基地布局等，被评为中国优秀民营科技企业、广东省百强民营企业。 洁柔主要产品类型： 卷纸式 抽取式 荷包式 手帕式 中顺洁柔VS心相印----客户价值图 对中顺洁柔产品的评价及建议： 1.洁柔定位比较高端，他们宣传的是纸巾就如同面子，但是在中国来说，某种程度上，消费者都比较偏于价廉的，质量也不会太差的，洁柔在中低端市场基本上没什么产品，在针对不同的消费人群做出相应的产品方面做得不够。 建议：针对这个问题来说洁柔应该在市场细分上作出改进，针对不同的消费人群做出相应的产品，特别是中低端市场。 2.洁柔的包装方面也比较单一 。反观心相印在这方面做得比较好，包装比较有意境，例如向左走向右走系列的，而且有换了包装就涨价的现象。 建议：包装方面应该与时俱进，积极创新。 洁柔与心相印客户让渡价值比较 VS 价格比较：洁柔和心相印两个品牌70%的原料都是来自国外的进口纸浆，2010年6月份进口纸浆的报价是775.5美元/吨，两个品牌的的生产线都是由国外引进，采用高新科技进行产品的生产，在生产成本的比较上两家企业均不具有相对优势。 同类产品价格比较，以相同或者相似的品牌规格，品质为基准，我们抽取了一部分洁柔系类纸巾价格PK心相印纸巾价格，具体如下： 洁柔迷你型手帕纸（材质：原生木浆规格：10张*10包，三层）价格区间：5.0元—7.2元 心相印迷你型手帕纸（材质：原生木浆规格：10张*10包，三层）价格区间：5.8——6.7元 洁柔Face卷纸卫（材质：原生木浆 规格：10卷，176克）：32元 心相印茶语卷纸*10卷（材质：原生木浆 规格：10卷，183克）34元 洁柔盒装抽纸，黑白猪、布艺圆点系列（120、150抽，3盒装）价格13.2—15元 心相印抽盒装面巾（120.150.180抽，3盒装）价格：12.2—16.4元 综合以上的价格对比可以看得出来，两个品牌之间的定价相差并不是很大，在品牌定价的基础上实行高价定位，我们在超市对两种品牌旗下产品的调查中发现，心相印以及洁柔产品定价相对其他同类产品要高，经过调查发现两个品牌的产品销量亦是名列前茅。 （附客户价值分析调查表） 我们统计了20名接受调查的同学的数据 根据公式：顾客让渡价值 = 顾客总价值 - 顾客总成本 求得20个让渡价值，最后求得20个让渡价值的平均值，结果如下显示： 中顺洁柔客户让渡价值=76.37 竞争对手心相印客户让渡价值=72.63 则：中顺洁柔客户让渡价值心相印客户让渡价值，中顺洁柔在消费目标群中更加注意让顾客得到优惠。 我们在调查研究中发现一些问题，以下是我们发现的问题以及改进意见 ： 1.相对竞争对手心相印，洁柔品牌下的产品类型比较单一，比较突出的一点是洁柔并无湿纸巾类的产品，可供选择性远远落后于竞争对手，在炎热的夏天，湿纸巾类的产品无疑具有相当大的市场。 建议：实行产品多样化方针 。深入了解消费者的需求和心理，结合品牌定位与公司发展，将产品赋予更多的创造性，制定有效的品牌传播与沟通策略。 2.产品受众不明确，虽然推出了一系列类似“黑白猪”，“心情日志”的产品，但是并没有进行进一步的市场细分，导致不能实施有针对性的“客户关怀”。 建议：区分不同的消费群，针对不同的消费群实行“量身定制” 。要与消费者时刻保持良好的关系和有效的沟通，通过对销售渠道的不断拓展来找寻找业务机会。 3. 品牌认知度不高，这是提高销量的瓶颈，我们的调查发现了解洁柔产品的消费者并不多，这表明增加品牌“曝光率”迫在眉睫。 建议：要大力推进其在数字媒体中发展的进程，不断优化其品牌的知名度。通过增加广告投入等，提高品牌认知度。