保险营销渠道新思路探索.docVIP

保险营销渠道新思路探索 2010-10 中国保险市场，在营销层面，是各家公司的重中之重，在保险市场恢复以来的20多年时间，营销渠道已经初具雏形，同时在渠道创新、渠道整合方面，也有一些保险公司未雨绸缪，开始进行探索和尝试，本文从现有保险市场的营销渠道入手，进行分析，然后借鉴发达保险市场的营销渠道特点，纵观整体保险营销现状，从缺陷中发掘机会，在渠道创新和整合两方面进行探索。当然，保险营销不仅仅是营销单个职能部门的事情，也是整个保险行业、每个保险公司各部门的综合职能，比如产品开发，行业联合等。 名次释义 直销：指保险公司签约的员工产生的销售，一般指团险，个险直销非常小，忽略不计 营销员：代表某个保险公司的销售人员，代理人，员工制理财顾问等 中介渠道：主要指银行、邮政和其他代理销售保险公司产品的渠道 目录 一、我国保险营销渠道现状 1 二、发达国家保险营销模式 4 三、我国保险营销渠道缺陷分析 4 四、保险公司内部营销渠道机会探讨 5 1、渠道内部变革 5 2、渠道整合行销 7 3、新建销售渠道 7 4、开拓新的地理空间 9 五、保险公司与外部合作伙伴的渠道关系处理 10 六、保险产品的创新探讨 12 七、渠道建设实施思路 12 一、我国保险营销渠道现状 目前国内保险公司营销渠道可以分为：个人代理、公司直销、保险专业代理、银行邮政代理、其他兼业代理、保险经纪业务六大类，以保监会7月月报数据为例，可以大致了解到各个渠道的保费收入情况，7月份整个寿险行业各个渠道的保费情况如下： 从中可以看到，外资仍然处于绝对弱势，保费规模为5.32%，中资达到了94.68%。下面是总保费、中资与外资六个渠道的占比： 总体保费渠道排名为：银行邮政、个人代理、公司直销、其他兼业代理、保险专业代理、保险经纪业务。 中资保费渠道排名为：银行邮政、个人代理、公司直销、其他兼业代理、保险专业代理、保险经纪业务。 外资保费渠道排名为：银行邮政、个人代理、公司直销、其他兼业代理、保险专业代理、保险经纪业务。但外资的个人代理占比明显低于中资，在公司直销、专业代理、兼业代理方面占比高于中资。 二、发达国家保险营销模式 1、美国 美国保险市场非常成熟，有5000多家保险公司，代理人制度完善，保险营销体系健全，包括代理人、经纪人、公司职员、直销等。保险代理人是美国保险市场的中心特色，也是寿险主要营销渠道。直销也是一种常见方式，通过邮寄、报刊、电话、网络等销售简单的产品，占20%左右市场份额。 2、日本 保险公司和经纪人数量少，营业职员销售是主要的销售模式。营业员的工资，包括工龄和资格确定的固定工资，近几个月的平均业绩计算的准固定工资，由上个月业绩计算的比例工资，根据下一年度续保计算的续保比例工资。 另外，日本的寿险采用全行业统一教育制度。 3、英国 代理人与经纪人都起到较大作用。代理人占主导地位，另外英国市场也采用直销模式。在英国，人寿保险营销必须服务金融服务法，经纪人与代理人只能选择一种。 三、我国保险营销渠道缺陷分析 宏观来看，保险营销的各个环节都呈现出割裂的状态，不仅各个营销渠道之间互不联通，在产品、客户、市场、政策各个方面都各行其是，一方面资源浪费，另一方面效率低下，这可以说是我国保险营销渠道面临的最大问题。 1、销售人员割裂 代理人、银邮代理、团险，这是一般保险公司最主要的三类销售人员，另外还有员工制，但是规模很小，可以不计。针对不同类型的销售人员，保险公司都制定了独立的销售管理方法，俗称“基本法”。每个体系之间相对封闭，关联性很小。目前一些公司也意识到了这个问题，并在着手进行改进，比如平安在团、个险交叉销售做的就比较好。 2、销售产品割裂 针对不同渠道，开发不同产品，并且因为在厘定产品费率时考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，即使类似产品，保费价格差异较大。 3、客户需求割裂 因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。4.销售活动不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显着，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。 5.薪酬政策割裂三类营销渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的代理人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。 6.前勤系统与后勤系统前勤销售系统与