2007年工作报告及2008年市场规1.docVIP

2007年工作报告及2008年市场规划 安徽地处中国东部、华东西北部，长江、淮河流经全省。该省下辖17个地级市、56个县（市）；综合经济实力居全国中等水平；近年来，经济发展迅猛，列入“中部崛起”省份；全省城市建设力度较大，消费结构由“生存型”向发展型转变；省“十一五”发展规划中规划三大城市群：即“省会经济圈城市群（巢、六、淮）”、“沿江城市群（马、芜、铜、宣）”、“沿淮城市群（两淮一蚌）”。基于客观经济因素拉动照明需求旺盛，各照明品牌纷纷角逐安徽，目前行业现状特征为： 1、品牌及普牌众多 2、一线品牌发展突出，与普牌拉得较开 3、渠道模式“同质化”，各品牌均为“一物流+N分销（专卖店）”形式 4、部分品牌网点健全：雷士、欧普、千丽在二、三级市均专卖店网点较健全；吉豪、钜豪主要集中在二级市场，三级市场基本无网点。 5、后起品牌势头强劲：小康之光、欧帝尔由主要在三级市场，二级市场基本无网点，对我经销商有干扰。 6、各二级市场专业市场已初具规模，各市场经销单位已形成且多为品牌经销商，可供选择的优质大户已少。 7、个别强势品牌设立排挤华泰策略：如雷士在安徽强劲，该省雷士物流商又是千丽的物流商。故在三级市场，严格要求经营雷士者，不能经营华泰或政策排挤，该情况属物流行为。 综上述市场特点，华泰在安徽省的SWOT分析如下： 优势： 1、较为发达的渠道网络，50多个经销网点； 2、较高的行业知名度，在行业内人士均已知晓，这主要是由上半年的几次大型会议召开，行业报的报道，各市场人员的口头传播所带来的； 3、产品品类丰富、产品线长，对卖场有足够的支撑力； 4、低价策略，相对于其它品牌价格略低； 5、产品更新速度快； 劣势： 1、各网点质量不高，华泰在安徽的网点有数量，但质量差，究其原因： A、市场操作方面：06年追求数量及速度，搞操短期，遗留隐患，埋下报怨（如：专卖店费用及广告费用问题） B、客户选择的盲目性，缺乏综合评估（如：资金实力、经营水平、经营意识，店面位置及面积，人员配备等因素） C、2007年推广促销的负面影响（略） D、物流方面（略）下文详述 2、物流商的运营水平差 A、人员配备方面：无专职的接开单员、无专职仓管、无专职配件及服务人员； B、物流商本人的非专业性，两物流均属零售型商户，因利润导向所致，两物流均在零售（非主营华泰）方面大力投入人力、物力、财力，合肥更新1000多平方米卖场，安庆更新扩大零售卖场达2000多平方米。 3、二级市场产品档次与消费需求的错位。一、二级市场消费结构已呈现发展型向享受型转变，故而更时尚、个性、前卫的灯饰颇受青睐，而以简约、大方、造型平淡的华泰略显弱势。 机会： 1、一、二级市场的具大潜力：产品研发上做调整，研制切合一、二级市场需求的特点为华泰产品，搞好产品梯度研发和市场梯度规划及操作，方可能获得一、二级市场份额。 2、较为健全的网络渠道，可储能释放。 3、一级市场各专卖网点的可整合分化的空间还很大需要合适的销售政策引导。 4、差异化的渠道模式有可能带来巨大的销售能量（08规划详述） 威胁/危机： 1、个别品牌已经突起，个别普牌的终端侵蚀，在三级市场如市场特点5所述 2、个别华泰网点的终结，这部分多属自然性终结，而非其它品牌更替 3、华泰部分产品的质量问题（节能灯、厨卫灯的质量等） 4、华泰经销商信心问题（包括对公司、产品、销售政策、物流商等方面的信心恢复工作） 总括安徽照明的市场份额，第一位属雷士照明、从托运公司了解以销售额200-300万/月，家居照明第一位属欧普，销售额150万/月左右，第二位属华泰，从网点及物流仓库可以确定，第三、第四较为模糊。 2008年市场规划 一、规划主导思想：回归营销本质求实创新 二、规划目标： 1、定量目标：一个1200万，三个一级商，七十个二级商 2、定性目标：终端“三高”（高知名度、高美誉度、高认购率） 市场“三群”：（沿淮标杆市场群、沿江标杆市场群、省城圈层标杆市场群） 3、行动规划： 1、 市场业务战区规划：全省以三个二级商为单位，拟划三大业务战区，即分别以合肥、安庆和蚌埠为中心的一级商辐射区，基于此规划的原因： ① 天然的地理区位要求，三战区分别于淮河以北、江淮之间、长江以南 ② 交通条件及经销商习惯（略） ③ 行业自然发展形成三大块市场片（略） ④ 有别于其它品牌的操作要求（略） 2008年初首先确定蚌埠市一级商 2、渠道模式设计规划：“三个一级商+N个二级商的模式” 具体分别为： 渠道模式设计中要处理事宜： ①　战区归属划分调整 ② 战区销售任务划分平衡 3、战区业务组模块设计规划： 每独立战区组员为三人，即三人组：具体为“仓管+文员+市场作业员（片区经理）” 组员职责、职能设定： 仓管：①、仓库存货管理：归类指导