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海归与土鳖的创业故事 2013年06月07日 2 　　昨天下午和创业的朋友喝咖啡，聊起他们的项目。他们的产品是面向传统的造纸厂的，通过在造纸工艺中增加他们的设备，使用他们的原料，可以改善纸的品质，并总体上讲可以降低造纸的成本。 　　项目最初开始是在两三年前，创始人的父亲是造纸领域非常资深的技术专家，那时借鉴了国外的技术研发出了他们现在的产品，按照当时的情况来看，国内还没有类似的产品，技术上处于领先地位。 　　创始人是从国外回国的留学生，但对国内环境还算熟悉。刚开始的时候，也雄心勃勃，想做一番大事业。产品有一定的技术壁垒，接近100%的毛利，加上他父亲在造纸行业的影响力，使得这个项目看起来相当性感。 　　他当时跟几个联合创始人商量融资的事情，想把项目推得更大更快一些，后来放弃了，原因是他们听说投资人的钱像高利贷一样，如果项目做得不好，要还很高的利息。我昨天说那是有些项目里面设置了回购条款，且不说很多项目没有回购条款，就算有，在利息上也不可能是高利贷的利息。 　　后来的结果，就是创始人创业的梦想，最终变成了做生意。在我们看来，做生意和创业是有很大的区别的，你在路边开个包子店卖包子，每年赚点钱养养老婆孩子，老家盖个房子，这叫做生意；童启华的甘其食同样卖包子，但在杭州开了100多家连锁，把包子做成一种文化这就叫创业。投资人当然偏向于后者。 　　后来这个创业者过上了在我看来算是苦逼的生活，自己一家一家地跑造纸厂，幸好有他父亲的影响力在，两三年下来，确实做成了一些。但原本做大的目标是远没有实现的了，且不说自己这样跑对于一家小公司实在是效率低下，好不容易碰到一家大的造纸厂，愿意给他一年五千万的合同，结果摸摸自己的口袋，垫资能力不行，吃不下来，含恨放弃，我听着都惋惜。 　　行业的趋势也开始不利起来，他所面向的传统小造纸厂开始一个一个地消失，造纸行业本身是个高污染高能耗的行业，整合再所难免，加上国家出口不景气，很多造纸厂自己的日子不好过。在技术上，渐渐地出现一些竞争对手，相似的技术已经出现了。所以项目虽然还能赚点钱，但如果不做出改变，前景恐怕是不太光明了。 　　如果说我在两三年前碰到他，我想我会让他考虑这样的几个问题。 　　一是考虑好要不要进这个行业。造纸业在中国是非常传统的行业，每个乡镇似乎都有，高污染，高能耗，从业者的素质整体偏低，面临产业整合是不可避免的趋势，小的造纸厂基本都会倒闭。所以拥有高学历的“海龟”进入这样一个萎缩中的“土鳖”的领域，一定会比较艰难； 　　二是如何开拓市场。一家一家地跑造纸厂不是长久之计，在一开始为了了解客户，积累经验，赚点现金流是可以，一旦步入正轨，还是要立即发展渠道。一个人跑，比不过一帮人跑。论客户资源，论渗透能力，渠道商要比你厉害的多，海龟跟土鳖打交道，比不过土鳖跟土鳖打交道； 　　三是如何守住你的技术壁垒。一般的技术，也就领先市场一年半年，你发展得慢，别人就会超越你。我们经常说唯快不破，一是你的市场铺得要快，才能稳固你的先发优势，形成规模效应；二是你的应变要快，你的技术要迭代式地往前走，不能指望一个技术吃到老，保持你的技术永远领先你的竞争对手半年； 　　四是如何快速做大。我们前面说要开拓市场，要守住技术壁垒，都要钱，怎么办？用自己的钱滚雪球，是最容易想到，或者说是不用想的，但是太慢，雪球滚到一半，被太阳一晒就化了；所以滚得要快，大的雪球才能抵抗太阳的烈晒。我当然建议找投资，纯财务投资者也好，产业链上的投资者也好，要有资本力量帮你推动，这是成熟的市场经济下的普遍做法； 五是你要真正了解你的客户。好的技术、能帮客户省钱的技术有时会受到市场的冷遇，尤其是装在工艺上的设备。造纸厂停止工艺一天要多少钱？你的设备装上后能给他省多少钱？他凭什么冒着停止工艺的损失来测试你的产品？你的产品如果有温度湿度的要求是不是还要加装别的设备来维持你的产品正常运转？你的产品可靠性是否已经得到了验证？诸如此类的问题很多，有些客户跟你说嫌麻烦，其实都有深层次的原因。 （虎嗅网）