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Contents 新员工入职培训流程 新员工入职培训科目 入职强化训练 销售专项训练 电话销售技巧实战训练篇 随岗辅导 随岗辅导篇 销售团队的有效激励 销售人员工作状态的变化规律 影响销售人员工作状态的八只拦路虎 针对销售人员的激励方法 应对八只“拦路虎”的激励菜单 应对八只“拦路虎”的激励菜单 * * * 有效激励 02 新员工入职培训 01 接收Offer人员 入职培训 考核 上岗 上岗实习及岗位辅导 HR部和用人部门共同面试合格人员 入职篇；礼仪篇；电话销售技能篇； 业务篇； 根据入职业培训的科目和内；容，进行书面和情境模拟考核； 欢迎新员工，为其介绍同事，分配坐位，准备办公用品，陪同用第一顿餐，让其感受“家”的温暖； 划分区域，可指定一名帮带师傅，安排日工作内容，以天为单位跟踪情况，及时了解新员工动态； 对象：新入职的销售人员 目的：培养新销售人员的团队意识，灌输公司的理念和文化 对象：新入职业的销售人员 目的：能够尽量减少销售人员“在自己的教训中成长，从公司 的损失里提高 对象：新入职的销售人员 目的：帮助销售员“见招拆招，促成下单” 入职强化训练 销售专项训练 随岗辅导 1。导入企业文化； 2。单位简介； 3。介绍其本制度（员工守则、薪酬制度、考核、晋升）； 1。着装礼仪； 2。握手礼仪; 3。介绍礼仪； 4。交接名片礼仪； 5。邀请礼仪； 6。接打电话礼仪； 7。餐桌礼仪； 入职篇-人力资源部 礼仪篇-人力资源部 1.寻找目标客户， 2.激发客户兴趣， 3.建立信任和谐沟通氛围， 4.发掘客户需求， 5.提交合适解决方案， 6.如何处理客户的反对意见； 7.声音训练； 8.与客户保持跟踪联系的六大工具； 业务篇 1.项目（产品）介绍； 2.销售流程； 3.内部资源介绍； 4.销信管理制度， 5.客户类型与决策； 6.典型异议的处理； 7.训练销售流程； 1.观察诊断； 2.还原行为（还原实际销售活动）； 3.询问起因； 4.分析后果； 5.展示建议； 6.分解指导； 7.实战督促； Second First 激励 根据工作状态的变化情况，对症下药 了解销售人员的工作状态的变化规律 工作绩效 = 自身能力 X 被激励程度 针对销售团队实施好激励 黑暗期 Text in here Text in here Text in here Text in here 刚进入一家单位从事销售工作时，初期冲劲非常足 进入市场后，发现客户不像他想象那么简单，那么容易搞定等，工作热情和积极性下降 销售人员出现低迷情况后，主管采取措施，激励下属，帮助解决问题，实现“第一单”，找回自信和进取心，工作热情又持续高涨 成长期维持半年后，会步入相对较长的“徘徊期”，工作表现较为平缓，不太会受点滴小的激励措施影响。 兴奋期 成长期 徘徊期 黑暗期 成长期 徘徊期 恐惧感； 挫折感； 不自信 急躁、不耐烦 5.得过且过； 6.不满、抱怨； 7.疲惫、茫然； 8.飘飘然 休息调整 / 区域轮换 / 压力督促 工作支持 集训轮训 岗位和区域稳定 成长晋升空间 岗位安全 工作成就感 工作有序 个人及团队荣誉感 办公条件 领导者个人价值观 福利保障 团队合作氛围 对比公平感 沟通和关怀 薪资收入 激发动力类 必要支持类 团队合作 　 个人荣誉 60分万岁 压力督促 工作懒散 要点在于使其从原业慢半拍的状态中走出来，行动起来 沟通和关怀 迟到早退 得过且过 时而抱怨 搓手跺脚 帮助其有针对性地分析客户进程，使其心态趋于平缓 沟通和关怀 忙忙叨叨 急躁、不耐烦 合作氛围 神不守舍、心存他想 压力督促 　 通过多种组合，将该销售人员从“死亡线”上拉回来 沟通和关怀 垂头丧气、无精打采 不自信 个人及团队荣誉 总回味过去 通过沟通来了解，通过激发荣誉感来鼓励 沟通和关怀 郁郁寡欢 挫折感 压力督促 打电话，但内心深处盼着客户不在 针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效； 沟通和关怀 只准备，不行动 恐惧感 相关说明 激励菜单 典型表象 老虎 领导价值观 爱当众点评他人或公司 首先要理解员工的此种状态，不可与之在情绪上针锋相对，要通过自己的以身作则来令其自我感悟 合作氛围 趾高气扬 飘飘然 成长空间 　 休息调整 说话渐少 区域轮换 整日若有所思 需要多种激励方式的组合应用，并且是一个期反复的过程 沟通和关怀 工作节奏迟缓 疲惫、茫然 领导价值观 甚至停滞工作 合作氛围 散布负面言论 不可针锋相对，要挖渠而不是筑坝，要引导对方换位思考走出“拿别人的错误来惩罚自己的误区 沟通和关怀 牢骚满腹 不满、抱怨 相关说明 激励菜单 典型表象 老虎 * *