201268向富裕迈进.pptVIP

步骤1：客户档案整理步骤2：加保时机掌握（客观时机，主观创造）步骤3：面谈（聊客户感兴趣的话题，用提问方法诊断问题）步骤4：促成（这样就更完善了）步骤5：转介绍 坐拥金山---老客户加保及转介绍 坐拥金山---创造机会与客户见面 保单整理，利用身边发生保险故事 个人成长 汇报工作及思想 送小礼物（用心） 四、打动高端客户的方法 快速赢取信任 同理心：关心对方关心的事 交际灵活性：欣赏对方欣赏的事 让人喜欢的特质：亲和力 销售高手应具备：谦虚的素质和骄傲的气质！ 解决客户的三个问题（选人、选公司、选产品） 什么是高端客户最喜欢谈的话题？ 什么是高端客户最愿意听你讲的？ 用什么让高端客户认同甚至欣赏你？ 解决第一个问题—选人 “想当年”是高端客户最喜欢的话题 收集客户资料、形成自我展示 解决“保险第一选”——选代理人（展示品行、性格，形成与客户的融洽，同理心感动客户） 具体动作： 切入点1—了解客户的发家史，倾听其讲成功历程 话术:您是如何进入这个行业的？为什么要独独选择此行业呢？当时都觉得铁饭碗好，为什么要下海呢？ 跟进—自我介绍，谈自己的入司经历和感受（大客户的必谈内容） 话术:我选择保险这个行业也是很慎重的;也有很多朋友反对，但是我仍坚持认为…… 具体动作： 切入点2-共同回忆创业艰辛过程，唏嘘一阵，让过往