分销中渠道管理的问题与解决方案.docxVIP

分销中渠道管理的问题与解决方案一、渠道不统一引发厂商之间的矛盾企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的抵触，统一企业的渠道政策，使服务规范规范，比如有些厂家为了迅速打开市场，产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理由于两家总代理之间常会进行恶性的价格竞争因此往往会出现虽然品牌知名度很高，但市场拓展状况却非常不理想的局面。当然，厂、商关系需要管理，如防止窜货应该加强巡查，防止倒货应该加强培训，建立奖惩措施，通过人性化管理和制度化管理有效结合，从而培育最适合企业发展的厂商关系。二、渠道冗长造成管理难度加大应该缩短货物到达消费者的时间，减少环节降低产品的损耗，厂家有效掌握终端市场供求关系减少企业利润被分流的可能性。这方面海尔海外营销渠道可供借鉴：海尔直接利用国外经销商现有的销售和服务网络，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道建设本钱。现在海尔在几十个国家建立了庞大的经销网络，拥有近万个营销点，海尔的各种产品可以随时在任何国家疏通的流动。三、渠道覆盖面过广厂家必需有足够的资源和能力去关注每个区域的运作，尽量提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。比如海尔与经销商、代理商合作的方式主要有店中店和专卖店，这是海尔营销渠道中颇具特色的两种形式。海尔将国内乡村按规模分为五个等级，即一级是省会乡村、二级是一般乡村、三级是县级市及地区、四级和五级是乡镇和农村。一