《对公致胜 — 突出重围》— 银行对公客户营销突破的六大关键时刻（2-3天）.docVIP

《 突出重围 》 ?银行对公客户突破的关键时刻课程背景： ，其具有个特点，一是结合，给出实际的工具；二是课程主体由客户实际案例组成，每个部分都是从案例研讨开始，引出本销售环节的关键知识点，给出优秀答案，并研讨以启发学员思维。 课题目标：，通过案例分析，引导学员树立，市场突破，通过案例分析，引导学员树立“精确营销”意识，并学习掌握“产品与客户适配度分析表”，学会通过寻找产品与客户的最佳契合点而使自己工作卓有成效关键人突破，使学员了解谁才是真正的关键人，并通过最终突破关键人。其中学员将重新思考和明确客户经理应该是能帮助企业解决问题的伙伴，而不是一个销售人员，旨在通过案例分析，引导学员，并，旨在通过案例分析，突破，旨在通过案例分析，使学员重新认识到客户服务的价值，以及客户服务的中心任务也最终目的，即促成二次销售的机会（让客户忠诚），而不仅仅是客户满意。要让学员树立起客户服务的开始就是二次销售的开始这一理念。课程大纲：教学程序与环节 内容教学时间 讲师介绍 演讲 09:00—09:30课程目标 课程规则 团队建设 互动进行 课程主体序幕：做成功而且快乐的客户经理 提问互动 09:30—10:00 — 中场休息 — :00—10:15 机会突破 对公客户经理小张困局 剧情1：销售任务下达后 情景模拟案例研讨 10:15—11:00 小组分析与讨论 案例解析—找寻客户四步法 讲授 对公客户经理小袁困局 剧情2：成功机率有多大 情景模拟案例研讨 11:00—12:00 小组研讨与展示 案例解析—机会评估量化法 讲授 午餐，午休 12:00—13:30 :30—14:30 小组分析与讨论 案例解析—产品适配分析表:30—15:30 小组分析与讨论 案例解析—产品呈现五步法 讲授 — 中场休息 — 15:30—15:45 :45—17:00 小组分析与讨论 案例解析—客户关系推进表 讲授 第 二 天 课程主体 关系突破 天向资本金主办行招标 中集：天向基本户招标 情景模拟案例研讨 9:00—10:20 小组分析与讨论 案例解析—决策流程六步曲 讲授 — 中场休息 — 1:20—10:35 课程主体 关系突破 天向资本金主办行招标 下集：天向基本户招标 情景模拟案例研讨 10:35—12:00 小组分析与讨论 案例解析—决策流程六步曲 讲授 午餐，午休 12:00—13:30 :30—14:30 小组分析与讨论 案例解析—三维定位模型 讲授 定位突破 雷雨过后 剧情2：育人公司金融保卫战 情景模拟案例研讨 14:30—15:30 小组分析与讨论 案例解析—8大竞争战术 讲授 — 中场休息 — 15:30—15:45 :45—16:30 小组分析与讨论 案例解析—8大竞争战术 讲授 服务突破 两家地毯公司服务启示 剧情：一次迟到的投诉 情景模拟案例研讨 16:30—16:55 小组分析与讨论 案例解析—期望值管理五步法 讲授 结束 课程互动 :55—17:00 Attendees/参加者： 银行初级、中级对公客户经理、营销主管、行长以及其他相关营销管理人员 Schedule/培训时间： 2-3天中文课程（每天6.5小时） Trainer Resume/培训师简介： 苏建超先生：国内著名银行业营销实战专家、资深团队管理专家 教育背景： 南京大学 培训宗旨： 个人经历 — 香港豪迈集团华东区销售经理、中国大陆区销售总监 台湾震旦企业大陆市场总监 日本流通综合研究所中国区高级管理顾问，咨询培训师 泛太平洋管理研究中心高级培训师、资深营销顾问 北大 几年来，苏建超先生一直致力于银行营销和管理领域的研究与开发，曾被多家银行聘请为特约营销顾问，在长期管理实践和项目营销过程中形成了独特的“行动咨询式培训”系统，即“关注辅导效果落地生根、关心模型工具立竿见影、关心系统案例精确制导”等，苏老师营销和管理经验丰富、培训辅导风格新颖独特，辅导内容贴切实用，深得各级银行好评，其研究成果主要集中对公客户系统化营销和专业化团队管理领域。苏先生也经常担任各种大型营销公开课专家讲师，同时更专注于为各家银行提供量身订制的内部培训和辅导课程。 部分企业授课： 招商银行、广发银行、民生银行，山东建设银行、山东交通银行、北京交通银行、河南建设银行、河北