《网点营销 — 颠覆五秒》— 银行营业网点全情境销售实践模拟训练（2-3天）.docVIP

银行营业网点金融产品销售情境实践训练 课程背景 在这个追求速度和品质的时代，持续不断地推出高品质银行新业务产品和服务，同时能够迅速被目标客户接受和认可，最大限度传递银行最核心的品牌内涵和核心价值观，从而滋生出永久的顾客价值与忠诚度。往往一次精彩的产品推介，就是一次美妙的职业经历，更是一次对个人价值和银行价值的多赢认可！ 随着中国银行业服务质量的日益创新以及新产品与新业务的不断出台，一线银行营业网点的营销人员如何在新产品销售实践中提炼出一门核心的销售方法工具？如何能够帮助更多的营业网点销售人员迅速把握产品优势和销售要点？如何使这些销售人员更好地发挥销售技巧，将产品价值与客户需求准确地对接？ 《颠覆5秒 — 银行营业网点金融产品销售情境实战训练》课程，以银行营业网点金融产品推广人员常见的案例为情境素材，将银行业务介绍中有关识别客户、界定需求、产品价值提炼及关键时刻销售技巧、沟通策略等融为一体进行设计，力求使学员在实战的背景下掌握和领会银行金融产品业务介绍的核心要领与关键思维。 课程目标 迅速而准确识别银行营业网点业务客户的现场行为特点以及行为表象背后存在的可能潜在需求 — 即客户可能会有哪些潜在的需求。 准确解读与分辨客户深层需求与产品对接背后恰当的理性思维与偏好 — 即凭什么向客户推荐A产品而不是B产品，提升命中率。 策略表达和引导客户所能接受的满足其核心需求的银行金融产品 — 即怎样思维策略下的简洁且高效销售话术能真正能促成交易。 培训对象： 银行营业网点一线营销人员、客户经理、理财经理以及其他营销管理人员 培训方法： 实战销售情景模拟演练、互动研讨分享、角色扮演 采取团队竞赛积分引导模式，关键点分享与实践 实践形式： 分组进行、单数组及单数人最佳（目的在于必要时进行组内表决，避免半对半局面） 建议人数与组数： 5 组 × 5人 / 组 ＝ 25人 （适合） 5 组 × 7人 / 组 ＝ 35人 （最佳） 7 组 × 7人 / 组 ＝ 49人 （临界） — 更多的人数效果无法保障 培训课时： 2天（每天6小时） 课程大纲： 教学程序与环节 内容大纲 教学形式 时间 第 一 天 开篇 讲师介绍 演讲 09:00—09:30 课程目标 课程规则 团队建设 互动进行 课程主体 序幕：颠覆5秒，升级无限 案例讲解 09:30—09:40 第一幕： 打破壁垒，颠覆等待 一、如何识别新业务的目标客户？ NO1.1焦急等候 情境演绎 小组辩论 案例解析 09:40—10:35 NO1.2 有些冷落 NO1.3 眼前一亮 主题总结 演讲 — 中场休息 — 10:35—10:50 二、如何与潜在客户搭话切入需求？ NO2.1 等候缴费 情境演绎 小组辩论 案例解析 10:50—11:45 NO2.2 继续看报 NO2.3 最后突破 主题总结 演讲 上午内容互动环节，提问与答疑 11:45—12:00 午餐，午休 12:00—13:30 课程主体 第二幕： 打破壁垒，颠覆等待 三、如何既坚持原则又避免冷场，寻求成功销售转机？ NO3.1 违反规定 情境演绎 小组辩论 案例解析 13:30—14:25 NO3.2 感觉复杂 NO3.3柳暗花明 主题总结 演讲 第三幕： 火眼金睛，准确即时 四、如何在业务投诉过程中推荐更优化的新业务？ NO4.1 激烈投诉 情境演绎 小组辩论 案例解析 14:25—15:05 NO4.2 矛盾激化 NO4.3 最后突破 主题总结 演讲 — 中场休息 — 15:05—15:20 课程主体 第四幕： 火眼金睛，准确即时 五、如何把握客户的兴趣关注点？ NO5.1 丢失烦恼 情境演绎 小组辩论 案例解析 15:20—16:00 NO5.2 紧急处理 主题总结 演讲 六、如何处理反对意见，将异议变成卖点？ NO6.1 收费太贵 情境演绎 小组辩论 案例解析 16:00—16:40 NO6.2 还是太贵 主题总结 演讲 第五幕： 多说句话，锦上添花 七、如何在客户离场阶段把握时机进行新业务推荐？ NO7.1 话别客户 情境演绎 小组辩论 案例解析 16:40—17:20 NO7.2 巩固堡垒 主题总结 演讲 第 二 天 课程主体 第六幕 现场营销 冲击冠军 八、学员营业厅工作现场营销（或者全天进行金融产品模拟情景演练），突破自我 讲师去工作现场观察辅导，教战守策，结合所学内容现场销售银行产品 实战检验 现场辅导 自我反省