周嵘-面对面实战销售团队特训营-销售技巧篇笔记.docVIP

面 对 面 顾 问 式 销 售目录一、销售原理及关键 1 销售、买卖的真谛 A销售过程中销的是什么？自己（让自己看起来象个好产品，象行业里的专家） B销售过程中售的是什么？观念（卖客户想买的，观代表价值观即客户认为重要不重要，念代表信念，即对方相信的事实） C买卖过程中买的是什么？感觉（制造一种让客户感很好的氛围） D买卖过程中卖的是什么？好处（我们这个产品带给客户的快乐与利益，以及帮他避免的麻烦与痛苦） 名言：客户永远不会买产品，买的是给他带来的好处与利益 2 人类行为的动机 追求快乐，逃避痛苦你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦 活用人类行为的动机来促成销售，痛苦加大法和快乐加大法。 3 面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 销售六大永恒不变的问句：A你是谁？B你要跟我谈什么？C你谈的事情对我有什么好处？D如何证明你说的是事实？E为什么我要跟你买？F为什么要现在买？ 二、沟通 1 沟通原理 沟通重要性 沟通目的：把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受 沟通原则：多赢或双赢 沟通应达到的效果：让对方感觉良好 沟通三要素：文字7%，语调38%，肢体动作55% 小实验 2 问话，沟通中的金钥匙 多听少说,多问少说 问话所有沟通销售的关键，问话的两种模式：开放式和约束性 问话的六种作用：问开始，问兴趣，问需求，问快乐，问痛苦，问成交 问话的方法：问简单容易回答的问题；问是的问题；从小开始；问二选一的问题；事先想好解决方案；能用问的尽量少说； 3 聆听的技巧 聆听是一种礼貌；建立信赖感；用心去听；态度比较诚恳；记笔记；重新确认； 停顿3-5秒；不打断不插嘴；不是明白的地方追问；不发出声音；点头微笑；眼睛注视鼻尖或前额头；做定位；听话时不要组织语言； 4 赞美的技巧 赞美要真诚自内心；抓住闪光点；并运用具体、间接、及时的原则，通过第三者赞美； 赞美中最精典的三句话：你真不简单；我很欣赏你；我很佩服你； 5 肯定认同技巧 你说的很有道理；我理解你的心情；我了解你的意思；感谢你的建意；我认同你的观点；你这个问题问的好；我知道你这样做是为我好； 6 批评的技巧 三、销售十大步骤 1 准备 身体准备：锻炼身体为了休息，是为了更好的工作； 精神准备：把你的信念和焦点放在对客户的好处和帮助；联想受益客户；联想和顾客聊的很投机的画面； 专业知识准备：对自已的产品了如指掌；对竞争对手的产品；杂学家；注：只有专家者才成为赢家 非专业知识准备： 对了解客户的准备： 2 良好的心态 把工作当成事业的态度 长远的态度 积极的态度 感恩的心态 学习的态度 3 如何开发客户 找到一个未来客户前你需要研究的问题： A准客户具备的市场条件和特点：需求，钱，决策力 B谁是我的客户？ C他们会在哪里出现？ D客户什么时候会买？ E为什么我的客户不买？ F谁跟我抢客户？ 不良客户的七种物质 （1）凡事持否定的态度 A信心是任何购买关键 B行动之后比行动之前好 C假如一个人对生活不抱肯定的态度就不可能去购买 D凡事百般挑剔难以相处（2）很难向他展示产品或服务的价值 A不给你介绍或展示产品的机会 B也不愿意了解，一开始就抱怨，讨价还价 （3）即使成交也是一桩小生意 A拳击手，挨打的被动局面，赖在哪里 B销售规格佣金得不偿失 （4）没有后续的销售机会 A未来的几月或几年不可能购买 B不能引发未来的销售关系 （5）跟对方做成了生意，他也没有产品见证或者是推荐的价值 A没有影响力；B没有知名度；C不太受人尊敬；D不认识潜在客户；E认识也不会介绍； （6）他的生意做的很不好 A抱怨生意太差，抱怨竞争对手、政府，抱怨所有人；B讨价还价，延迟付款，花很多时间讨债；C欠款； （7）客户地点离你太远 A长途跋涉；B效率太低；C花很多时间，把同等时间花在其他客户上效益会更好； 黄金客户的七种特质 （1）??? 对你的产品或服务有迫切的需求（越紧急，对细节、价格的要求越低） A迫切需求；B解决问题；C获得立即好处； （2）?????? 与计划之间有没有成本效益的关系 A直接降低成本；B明确可算出；C成本回收快；D轻易决定向你购买；E不需太多时 间评估；（3）对你的待业产品或服务持肯定态度（对你过去产品、行业、服务认可）； （4）给你大订单的可能； （5）是影响力的核心 开绍找对人，四两拔千斤，行业中倍受推崇，拥有赢得许多优良口碑和推荐； （6）财务稳健，付款迅速 （7）客户的办公室或他家离你不远 A省钱高效；B所有销售人员最有效工作时间是面对面聊；C投资的精力，情绪，体 力有最高的回报。 4 如何建立信赖感 (1)??? 让客户感到你是专家 (2)??? 要注重基本的商业礼仪 (3)??? 问话建立信赖感 (4)??? 多用“请教”二字 (5)??? 聆听建立信赖感