扬天电脑谈判方案.docVIP

商 务 谈 判 策 划 书 1、谈判主题： 购买能满足日常教学需要和学生专业实训需要的Lenovo(联想)扬天A6000R台式计算机，并力争以最佳成本购买400台计算机。（降低价格，达成协议） 2、主要参数 电脑显示器：19寸 电脑CPU：Intel 奔腾双核 E5400 2.7GHz 内存容量：2GB 硬盘容量：320GB 显卡核心：512MB AMD Radeon HD4350显卡 操作系统：Windows XP 家庭版 联想扬天 A6000R详细参数 基本参数 电脑类型 商用 主要性能 CPU说明 Intel 奔腾双核 E5400 2.7GHz 二级缓存 2MB 内存容量 2GB 查看台式机电脑报价 内存类型 DDR3 主板芯片组 Intel G41 扩展插槽 2个PCI1个PCI Express×161个PCI Express×1 存储性能 硬盘容量 320GB 查看台式机电脑报价 光驱 DVD-ROM, 16倍速DVD光驱, 支持DVD、CD读取 查看光驱报价 硬盘描述 7200转, SATAII 显示器 电脑显示器 19寸 查看台式机电脑报价 显卡/声卡 显卡类型 独立显卡 显卡 512MB AMD Radeon HD4350显卡 声卡 支持Intel High Definition Audio, 立体声音效 输入输出 键盘 高端商务键盘 查看键盘报价 鼠标 光电鼠标 查看鼠标报价 网络 千兆以太网卡 外观参数 尺寸 391×133×345mm 其他参数 操作系统 Windows XP 家庭版 查看操作系统报价 随机软件 联想电脑拯救系统成长引擎 机箱类型 立式机箱 随机附件 驱动光盘+其他资料 电源 200 保修 三年有限上门服务 最高期望目标：4100，税后价为1640000元 理想成交目标：4200，税后价为1680000元 最低目标：4300，税后价为1720000元（4400，税后价1760000元） 运输方式：汽运 险费 ：双方承担 搬运费：小于或等于4400供应商负责，大于4300元我方负责。 交货日期：成交后的半个月之内 交货地点：中山职业技术学院门口 三 谈判双方的优劣势 采购方优势：a、采购量大，价格可相应的降低； b、同在中山，路程较短，运输快捷，费用较低； c、方便进行实地调查和技术支持，有较好的售后服务； d、可供选择供应商较多，压价占一定的优势。 采购方劣势: 第一次合作，关系比较陌生； 供应商优势：a、产品价格优势大，价格适中，市场前景比较好； b、能提供优质、全面的IT产品及相关服务； c、企业较大型，声誉较好； d、双方路程短，运输方便，快捷，产品损耗率低。 供应商劣势：a、中山电脑供应商较多，价格均衡，竞争较大； b、同行竞争使产品价格有所降低。 四、评估谈判双方的需求利益 我方需求利益: a、产品质量好，价格适中，适用于学生; b、有关产品售后服务的情况; c、 在激烈的竞争中，产品繁多，需节约成本，以最低的价格购买所需产品; d、重视产品的综合性能、整机质量。 对方需求利益：a、尽可能提高价格，获得更高的利润； b、需要达成融洽的方式，赢得长远的发展； c、采购方批量大，获取利润总额大； d、双方距离短，容易缩小生产成本，做好售后服务， 赢得更好的声誉及长期合作关系。 五、分析双方的最佳替代方案 我方：1、寻找更多价格、质量相当的供应商来对比，进行压价；2、寻找其他品牌质量更好，性能更好的产品； 对方：1、在价格僵持，可推荐其他价格相对较低、质量好的产品替代；或寻找其他采购商。 六、估计对手的低价和初始立场 1、对方的低价4500元 2、初始立场：价格在适度范围内，有一定降价的空间；并达成成交协议，更好地做好售后服务与技术支持，以维护企业良好声誉，保持长期的合作伙伴关系。 七、我方在谈判期间各阶段采取的策略与技巧（谈判开局策略） 1、采取一致式的开局策略： 所谓一致式开局策略，是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。一致式开局策略的目的在于创造取得谈判胜利的条件。运用一致式开局策略的具体方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后，对其意见表示赞同或认可，并按照其意见进行工作。运用这种方式应该注意的是，