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基于不相等跳跃概率的谈判力测度模型 曾德明 彭盾 朱丹 （湖南大学 工商管理学院，湖南 长沙，410082） 摘要：谈判力是一个相对概念，针对具体环境、特定对手而言，是自身战略性优势的一种体现，在谈判过程中随新信息到来而发生跳跃。跳跃幅度服从负指数分布，且正、反向跳跃概率也不相同。一般来说，谈判双方都想了解最重要几个影响因素的信息，一旦这几个因素不再发生变化，其它因素的变化不会对谈判力产生很大的改变。此时，双方预期自身谈判力不再发生变化，合理分配方案由此产生并使谈判结束。数字模拟证实了该结论。分配方案是一个帕累托最优，并是谈判力的增函数。 关键词：谈判力 负指数分布 测度模型 中图分类号：C936，F272.91 文献标示码：A 0 引言 从亚当·斯密开始的主流经济学家一直把交易作为分析的基本单位，当事人的每一次选择都是一个交易，都涉及到与其它当事人之间的关系。一般来说，只要有交易就会存在分歧，这种分歧一般都通过交易双方谈判得以磋商解决。经济学家对当事人之间这种博弈进行了大量的分析，其中比较著名的就是Nash（1950，1953），Rubinstein-Stahl（1982）的讨价还价博弈[1-3]。为分析当事人之间的谈判，首先给出Nash谈判模型及其推广模型，然后分析谈判方谈判力变化规律，并对其进行测度，最后是用模型分析谈判过程和谈判结果。 1 Nash谈判模型