山东2011年工作总结2012年营销规划 (完整).ppt

山东2011年工作总结 2012年营销规划;目录;一、山东区域2011年纸品总销售简析;A、销售目标达成情况： 11年1-12月，山东省纸品累计销售37053万，同比10年28899.0万增长28.22%，销售额净增长了8154万。2011年度目标任务35220万，完成率达105.2%。 鲁西销售部11年1-12月份纸品销售17625.06万，同比10年13674.1万，增长28.89%。 2011年度目标任务17000万，完成率达103.68%。 鲁东销售部11年1-12月份纸品销售19427.94万，同比10年15224.9万，增长27.61%。 2011年度目标任务18000万，完成率达107.93%。 B、销售达成的原因： 1、传统方面，通过每月促销活动拉动、茶语样板市场建设、校园门店拓展、传统新品订货会及铺市，销售实现了较好的提升。另外对传统渠道产品价格体系的严格控制，从一定程度上稳定了二批市场的价格体系，逐步减少了冲串货行为，稳定了终端B/C类客户的正常进货渠道。在新品推广上通过经销商强制配货，及新品订货会的开展，并针对新品分销组合等铺市活动使传统渠道新品贡献快速增长。 2、现通方面，山东区域实现了品诺新品、茶语延伸品第一时间陈列上市，定期开展品诺、冬己、茶语等高端系列终端主题促销活动，并进行终端资源拓展，通过一系列包柱、侧架、终端堆头、堆码等资源的拓展及形象的打造，进一步提升了品牌的终端形象。 通过开展卷纸及新品引导买赠活动，逐步摆脱了终端的价格战，同时拉动了整体销售的稳步增长。;2、区域销售状况详析---月销售情况;2、区域销售状况详析---各类别产品销售情况;2、区域销售状况详析---各系列产品销售情况;2、区域销售状况详析---各经办销售数据;2、区域销售状况详析---各渠道销售数据;2、区域销售状况详析--- SKU前20名分析：; 为确保销售达成及增长，扎实基础，合理制定策略： 1、针对现通卖场竞品低价冲击，我司开展优选系列低价促销，C2010，2.9元，C1110，3.9元，DT9200,8.9元，DT1200,9.9元，LR110,13.9元，BT810,24.9元，BT1110,20.8元等等特价促销，并开发1800克定牌卷筒纸BT180，特售价21.9，有效的打击了竞品的低价冲击，为保护心相印大品牌的终端地位。 3、持续加强长卷纸的渠道涉透和引导，开展7+2个点的进攻性品项促销，RW110、RW210开展档期让利促销活动。同时也带动了无芯卷纸整体销售的迅速增长。 4、开展茶语样板市场建设、茶语主题订货会、新品铺市引导，巩固了茶语市场基础，销售同比增长47.76%。 5、阶段性加强以老品带新品的渠道促销方式，针对品诺、茶语、冬己、优选等产品进行深度分销。通过一系列终端资源拓展及终端主题促销促使新品销售有了大幅提升。 6、新品第一时间上市，强制经销商对田园舒氧系列进行全品项分销，同时，加紧田园舒氧、冬几、优选系列在各个卖场的分销；并拓展新品包柱、端架、侧柜等特殊资源；结合卖场活动，定期开展新品的主题性活动，加上品牌推广活动在终端对新品的曝光，使新品销售都有良好的增长。 ;华联系统 C2110 原价7.5元 现价4.9元;进攻性单品促销照片：;进攻性单品促销照片：;进攻性单品促销照片：;李村佳乐家;3、销售举措及效果分析—终端买赠促销;终端卷纸买赠促销;;买赠促销：;买赠促销：买品诺盒抽或软抽一提，送PDT2100一包; 二、重点项目总结回顾 1、品诺 2、冬几 3、茶语 4、厨房用纸;A、销售目标达成情况简述： 2011年度山东省品诺销售实际达成576.11万，同比10年348.62万增长65.26%。11年山东预算目标任务570万，完成全年任务的101.07%。 鲁西销售部2011年度销售额231.19万，同比10年154.19万增长49.94%。11年鲁西年度预算任务250万，完成率达92.48%。 鲁东销售部2011年度销售额344.92万，同比10年194.43万增长77.40%。11年鲁东年度预算任务320万，完成率达107.79%。 B、销售达成的原因阐述： 重点城市青岛、济南部分终端卖场安排品诺系列买赠活动（买品诺手帕纸一条送PFT2020一盒，买品诺满28元送PDT2100一包），品诺C2210+C2310分别在3月、5月、9月、11月安排了5.9元的特价活动，并开展了一系列渠道让利活动，同时加上各KA系统新品上市，重点高端门店DM、端架、包柱、侧柜资源拓展，实现了品诺系列的稳步高速增长。 ;1.2、品诺销售状况分析---月销售情况;1.2、品诺销售状况分析---单品销售表现;1.2、品诺销售