营销管理思维方式和业绩增长.ppt

管 理 人人需要管理。成功的管理意味着处理各种事情，努力 把它们办好，取得满意的结果。管理意味着依靠精心设计而不是偶然机会去达到目标。管理还是不管理，进行管理就可能使工作达到某种令人满意的标准，取得一些成就，不进行管理就可能什么成就也没有，或者仅仅取得一部分成就。 管理的分类 管理分为两大类，管人方面与管事方面。 基本管理工作 规划你要做的工作（认清目标和具体确定有待去做的每件事情）； 组织安排谁应当做什么（分工和委派各种任务）； 指挥行动（领导、告诉员工做什么和充分发挥他们的才智）； 控制结果（使一切工作保持井井有条，在预估的成本范围内，根据总规划及进度加以完成）。 B、寿险营销管理必须遵循的三大基本规律: （1）寿险市场发展的基本规律 （2）寿险经营组织发展的基本规律 （3）寿险营销发展的基本规律 ——好的管理在于不断适应内外部环境的变化，即“营销组织单位生存的环境”。 C、寿险营销管理的特点 （1）人性化—非权力因素、人格魅力 （2）系统化—组织发展为系统管理，组织控制为系统环节 （3）指标化—管理数字化，活动量化 （4）阶段化—不同时期营销态势状态不一 （5）具体化—操作性强 结论： 营销管理的特点决定了营销思维的独特性。 营销是世界上最简单、又是最困难的工作。 好的管理必须有好的思想，好的思想必须有正确的思维模式。 观念决定方向，思路决定出路。 营业部层级结构图 用结构思维的方式分析大纲： A1/A2/A3收入对比 客户层面结构图 寿险营销市场渠道的发与业绩增长 一、当前寿险营销市场的变化特征 市场投保率高，用传统的销售方法难以找到客户； 公司主体增多，业务员数量增多。市场开拓的难度加大； 客户的防范意识比较强，增加了推销的难度； 业务员基本素质及销售技能与高端客户存在着落差； 大量新人缺乏有效训练，难以在市场中寻找准客户。 提示：业务员与市场形成一条鸿沟 一位业务员曾经这样说过：有时我们在市场上展业时，感觉就象像吊在悬崖边，只要公司拉一把，我们就能上来。 有人说：现在做营销，只要市场做对了，业绩就上去了。 还有人说：现在寿险营销管理就是一个运作市场的过程。 市场在变化，我们没化。桥梁没架起，保费不通。 二、管理者的一些困惑 困惑一：我们要求业务员填工作日志，填主顾卡，每日六访，但收效甚微。 困惑二：我们也做培训，但效果难以使人满意。 困惑三：我们总是为业务员制订计划，但计划总是难以实现。 提示：业务员所期盼的不是你要我去做，而是你教我怎么去做。 结论一：寻找市场、制造工具、编制理由是业务员开拓市场最需要的支持 结论二：对营销管理者，活动量管理不仅是内在管理，更是外在市场的管理。 结论三：当管理者对市场感到迷茫时，就是业务员展业最痛苦的时候。 市场渠道开拓的意义 提高拜访效率。解决销售过程中的接触关，直接导入说明、促成关。 迅速形成业务员拜访的有效氛围。 迅速提升公司影响力。 提高训练的实战性。 提高业务员拜访的客户层面。 三、市场渠道开拓的方法 从大卖场活动谈起 业务活动策划的五个问题 活动的可操作性和有效性 投入的成本与预计的名单 业务员获得名单的数量 活动时间的区隔 属员的安排与协调 “A模式” 工作流程 操作要点： 收集名单 电话筛选（ABC） 产品说明 促成 业务推动与训练 训练是一种结构严谨的程序，人们凭借此程序为某个特定的目标而学习知识与技巧，并促使一个人正确地、有效地、尽责地执行工作，而后，使他的工作品质不断地提升。 重点训练课目一览表 电话筛选的意义 通过电话预约对收集的名单进行筛选并分类。淘汰不良客户，以提高拜访的工作效率。 电话预约的话术 　　先生／小姐：　您好！我是新华保险公司的代理人　　　。您还记得我吗？（稍停顿） 　　是这样的，恭喜您在上次的抽奖活动中获得了鼓励奖，您获得了一次免费参加由新华保险公司举办的有关“家庭投资理财”的讲座，同时在现场发放您所得到的鼓励奖奖品，讲座的时间是　　年　　月　　日　　下午　　，地点是　　　　。　　为了使这次活动举办的更加圆满，我们将要确认参会者名单，请问… 如回答“No”，则： 　　如果您确实有事，我们将上门为您服务，因为您上次申请的保险，公司已核保通过。虽然是一张免费的保险，但为了保障您的权益，我还是要化10～15分钟为您解释一下您所享受的权益和注意事项，您不会反对吧？（稍停顿） 　　先生／小姐，您看是星期六上午方便，还是下午方便。? “A模式” 工作流程 初访的注意事项 要特别强调此保险仅仅是一份短期的意外险，这是为了引出客户的其它需求； 在说明的过程中注意客户有关对此险种范围、时间等问题的询问，这可能是他购买需求的讯息。 工具与方法 社会调查表的运用； “续保”概念的运用； 2001年“红