营销渠道的建立维护和资源利用.ppt

营销渠道的建立、维护和资源利用 招商证券2009年4月 目录 第一部分：专业经纪人培训之塑造班： 营销渠道的维护和资源利用 培训目标：推广成功实践，让新手迅速进入角色。 思想基础：对行业、对公司、对自己充满信心 工作要求：工作方法、工作习惯与规定。 法规红线：禁止条款；资格管理。 技巧培训：立足技巧、对话技巧 第二部分：专业经纪人培训之提升班：营销渠道的建立 第一部分：专业经纪人培训之塑造班（参考教材）营销渠道维护和资源利用 你加入的是正在蓬勃发展的证券行业 证券行业的业务范围正在不断扩展：从经纪业务、投行业务、自营业务开始，2002年增加了理财业务，股指期货、融资融券也正在紧锣密鼓地准备。 证券行业的管理在不断规范：实施分类监管，鼓励创新，扶持先进；推出经纪人制度，以美国和香港为蓝本，明确经纪人的行业地位和展业模式；强调投资者的分级服务和风险教育，培养成熟市场和规范经纪业务服务。 证券行业的展业范围在拓展：第三方存管使渠道合作迅速增长；非现场开户的试点使证券服务遍及各地成为可能。 →对你而言，就是你的舞台将伴随证券行业的发展，越来越宽广。 你加入的是业内最优秀的证券公司之一 招商证券是业内评级最高的十家证券公司之一 招商证券坚持以客户为中心，致力于客户财富增值： 服务通道稳定、先进：在业内首先推出了网上交易通道－牛网、在业内首先推出有专家坐席的电话服务中心 理财服务综合、全面：智远理财、理财计划、期货、H股 招商证券在管理中坚持鼓励先进，营造你追我赶的业务氛围。 招商证券在业内2007年招商证券获得的奖项：中国本土最佳经纪商、最佳研发团队 →对你而言，就是拥有了一个助你成为明星的金色舞台。 坚信自己必然能取得成功：我有“亮剑”的意志 我是击败了众多竞争者，才跻身招商证券这个优秀的企业的。 作为专业经纪人，我将用自己的专业知识和服务水平，为客户、为合作伙伴、为营业部、为自己创造价值。 态度决定一切，我相信只要功夫深，终能收获成功。 →强大的自信心和执著的斗志，使我面对强大的敌人，即使明知不敌也要毅然亮剑；就算倒下了，也要成为一座山，一道岭。 作为一名专业经纪人，首先要养成良好工作习惯 树立“团队”理念。 注意个人形象。 主动营销。 善用笔记本。 经常思考。 珍惜营销渠道。 作为一名专业经纪人，首先要养成良好工作习惯 树立“团队”理念。 首先要树立“营业部荣则我荣”的观念，自觉拓展和维护渠道。 团结协作，一致对外。 面对问题，要善于整合资源，不要陷于孤兵作战的困境。 乐于沟通，及时与同事交流经验和体会。 成为营业部的触角，及时收集和反馈竞争对手、合作伙伴、客户动态等市场信息。 请记住，你背靠的是营业部乃至公司的资源，随时保持与营业部相关负责人的沟通，必要时，你将获得支持。 谁可以为你提供支持：营业部经理、市场拓展部经理、团队长 谁可以为你提供帮助：客户服务部、柜台业务部 作为一名专业经纪人，首先要养成良好工作习惯 注意个人形象 着装、发型、饰物要让人产生信任感 言谈举止要得体 作为一名专业经纪人，首先要养成良好工作习惯 主动营销。 我愿意与人沟通。 我的服务，让客户在需要时获得更多支持。 作为一名专业经纪人，首先要养成良好工作习惯 善用笔记本。 准备一本可以随身携带的笔记本； 用处：计划与进展、备忘、体会、业务速查、会议/学习笔记 作为一名专业经纪人，首先要养成良好工作习惯 经常思考，每天总结。 经验和成长是在不断总结和思考中完成的。 灵感只眷顾那些经常思考的人。 随时随地都有营销渠道拓展的机会，关键是要及时捕捉。 作为一名专业经纪人，首先要养成良好工作习惯 珍惜营销渠道。 注重细节，注重客户感受。 珍惜自己的事业，用心维护。 制定渠道维护计划，记录维护情况并定期回顾。 设法提高渠道产出，实现多赢。 作为一名专业经纪人，要遵守公司日常工作规定 日常工作规定帮助你建立个人的专业形象、养成主动营销的习惯。 有管理的团队，才能形成奋发向上的精神力量，无往不胜。 管理使你更快速地成长，避免走弯路。 处罚是一种提醒和警示。 展业中要学会保护自己：坚决不碰政策红线 清楚了解禁止条款，自觉遵守；对于客户提出的需求，如直接违反禁止条款的，要向客户解释原因；如可通过其他合规方式满足客户需求，要积极满足，例如客户的个股咨询，按照规定，经纪人是不能为客户提供个股咨询的，但是可以通过为客户找相关研究报告，满足客户的咨询需求。 资格：从业资格、执业资格。没有资格就没有表现个人能力的许可证。 驻点营销如何开展－驻点营销三个境界 境界一：进驻、开户； 境界二：融入、互动； 境界三：挖掘、出击。 驻点营销如何开展－进驻与开户 准备： 了解网点主要负责人、网点地理特点、业务特点、此前合作情况、需要注