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消费者品牌消费心理研究 讲师：张会亭 自我简介： 张会亭，毕业于西安交通大学。 国内终端市场管理培训第二人，长期致力于终端零售市场的研究咨询和相关人员的管理培训 中国营销传播网（）专栏作家，《销售与市场》杂志社专栏撰稿人和高级营销培训师 南中国营销管理精英俱乐部特聘讲师，厦门中美国际工商管理学院特聘讲师，北京腾驹达管理顾问公司高级顾问 实操领域广泛：做过销售，搞过市场策划，从事过零售终端管理与专业零售市场研究，经受过专业培训师培训，操作过人力资源 供职过美的、科龙、奥克斯等国内知名企业，熟悉珠三角和长三角市场，走访过40多个全国知名大中城市，造访过30多个国内知名企业，培训服务过50多家客户。 擅长领域：耐用及快速消费品的终端销售与管理、消费心理研究、职业定位与发展规划 在百度或google上网络实名搜索“张会亭”，你将了解更多有关张老师的信息。 核心课程： 一切从现实生活和操作实践入手展开 所举案例几乎全部为张老师亲自操作或亲身观察的例子 n 《金牌导购员实战技巧》 n 《消费者品牌消费心理研究》 n 《销售分公司终端管理与维护》 n 《销售经理的管理技能》 n 《经销商管理及大客户销售技巧》 n 《销售谈判实战技巧》 n 《企业文化与人力资源管理》 n 《经销商转型与营销思路拓展》 n 《营销人员的职业生涯发展与定位》 培训本身就是交流和碰撞 请把手机关掉或至少调至振动 请保持正常的课堂秩序 请大家踊跃回答问题 随时欢迎提问 欢迎讨论、沟通、与交流 授课提纲 第一部分： 消费者品牌消费心理研究 第二部分： 张会亭原创理论分享 原创理论分享与答疑 （赠送版） （一）人才能力发展的幂函数 （四）人生发展的阶段轮回 （五）人生发展的心路历程 欢迎以后保持联系！ 请分享: 听课后自己的点滴心得 价格异议的破解 价格不是一把刀，就是一把枪！ 　　谈得好，握手言欢！谈不好，你死我亡！ 　　即然有买与卖，就会有讨价、还价！对于客户来说，总是要以最小的代价换来最大的收获，但往往还感觉“买的不如卖的精”。从销售者的角度看，客户永远是刁蛮不讲理、得陇望蜀，那么如何划解客户的价格异议呢？ 价格异议的破解 顾客为什么会产生价格疑异？ 经济状况 对产品的真实价值缺乏了解 以往购买经验的影响 不急需购买产品 借口，以此避免 购买该产品 如何处理价格疑议？ 利益化解法： 　　　　通过强调产品给顾客带来的 　　利益和实惠来化解顾客的意见 优点分解法： 　　　　通过对产品的详尽分析 　　使顾客认识到花钱是值得的 优势比较法： 　　　　将产品与其他厂家产品进行比较 时间分解法： 　　　　将我们的产品的价格按时间进行分 　　配，就使消费者的花费变小了 1、张会亭原创：人才能力发展的幂函数； 2、张会亭原创：人生发展四个阶段的象限轮回； 3、张会亭原创：人生发展四个阶段的心路历程； 4、张会亭原创：职业生涯规划的“楼梯原理”； 5、张会亭原创：薪酬不等式与学习性； 6、张会亭原创：对得起岗位的概念和阶段发展学说； 7、张会亭原创：为“这山望着那山高”平反； 8、张会亭原创：导购技巧的MONEY法则； 9、张会亭原创：营销人员的PERFECT完美营销法则； 10、现场答疑 能力 时间 II I Y=xα 表示努力程度 （二）工作价值不等式 贡献价值 ＞ ＞ 工作收入 不断学习 缩短差距 （三）对得起岗位概念 与阶段发展学说 工作几年是个坎儿？ ——职业生涯发展的六大阶段 “青黄不接”阶段——毕业后工作1－3年 “职业塑造”阶段——毕业后工作3－6年 “职业锁定”阶段——毕业后工作6－10年 “事业开拓”阶段——毕业后工作10－15年 “事业平稳”阶段——毕业后工作15－30年 “老当益壮”阶段——毕业后工作30年以后 美誉度 知名度 II I III IV 春风得意 老骥伏枥 芸芸众生 出人头地 自我评价 实际能力 II I III IV 自鸣得意 自知之明 跃跃欲试 初生牛犊 （六）原创导购技巧MONEY法则分享 M—MASTER—“精通”产品卖点 O—OPPORTUNITY—抓住现场“机会” N—NEED—找准顾客“需求” E—EMOTION—触动心灵“情感” Y—YOURSELF—将心比心，想想“自己” 导购员，不用烦； 学好MONEY就赚钱。 人生箴言—— 在终端实践中 提升自我！ 信心源自进步； 态度决定命运。 学习寻找方法； 行动改变现状。 激情创造奇迹； 竞争方能超越！ 互动讨论 张会亭培训：理性、实战、幽默、独到 在理性的思维下产生心灵的碰撞！ *在理性的思维下产生心灵的碰撞！ 张会亭老师近照