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销 售 概 念 培 训 销售概念培训 一．销售项目进程定义 （1) 客户决策循环 （2) 销售活动循环 （3) 项目推进循环 （4) 销售项目分析模式 （5）销售项目分析鱼骨图法 二．客户关系程度定义 （1) 客户分析鱼网图法 （2）客户关系进阶规定 三．销售市场类别定义 （1) 市场类型分类 （2) 细分市场策略 四. 销售流程和制度 （1) 项目统计管理方法 （2）市场信息报告 （3）项目动态周报 （4）项目进展报告 （5) CRM录入及项目评估管理 （6) KPI绩效考核 （7）销售晋级制度概念 五. KPI指标设定 （1）KPI绩效考核概念回顾 （2）KPI量化指标设置规定 （3）关键行为指标设置规定 六. 中高层中期述职制度 （1) 述职报告模版及考核重点 （2) 市场策划报告 （3) 客户关系规划报告 演练思考：跟踪自己的决策过程： （根据你上一次购买手机的经历回顾下列问题） 1.你当时用的是什么手机？ 2.你以前买过/用过什么手机？ 3.你对现在的手机有什么不满意？（至少列出三项） 4.你的新手机要有哪些特点？（你对新手机的希望） 把这些特点按重要程度排序： 把你的要求尽量用数字表达： 5.你什么时候开始对旧手机不满意的？ 6.你什么时候开始寻找满意的新手机的？ 7.你什么时候购买新手机的？ 8.你看了哪些款式的手机？ 9.你是从哪里获得这些手机信息的？ 10.如果你会重新选择，你会做出同样的决策吗？ 一. 销售项目进程－1.客户决策循环 客户决策循环： 一. 销售项目进程－1.客户决策循环 满意阶段 在这一阶段，客户确信自己 不但没有需求，也没有问题， 在他们的思想中，一切都是很完美的。 一. 销售项目进程－1.客户决策循环 认识阶段 这一阶段前景开始明朗。客户确实有些问题需要澄清或解决； 但客户只是做好了准备，此时并不想采取行动。 一. 销售项目进程－1.客户决策循环 决定阶段（两种情况） 客户对许多小问题的渐渐积累，导致有一天无法忍受，开始想解决的办法。 一些意外、一个契机、一次惊吓、一次事故，导致客户进入决定阶段。 一. 销售项目进程－1.客户决策循环 制定标准阶段 针对已做出的购买决定，客户将选择和确认他到底需要的是什么样的产品或服务。 征询选型意见的阶段。 一. 销售项目进程－1.客户决策循环 评价阶段 客户针对已做出选择的产品或服务， 从模糊认识到明确标准的过程。 确定招标书内容的阶段。 一. 销售项目进程－1.客户决策循环 调查阶段 客户按照已确认的购买标准，接触、调查、对比供应商的过程； 招标、议标的过程。 一. 销售项目进程－1.客户决策循环 选择阶段 客户经过长时间的徘徊和反复， 最终为交易做好了准备。 定标阶段。 一. 销售项目进程－1.客户决策循环 再评价阶段 又称为“购买者后悔阶段”。 客户会在购买行为结束后，回顾和比较其购买行为。 问题: 你认为客户通常处于决策循环的哪个阶段? 案例讨论: 一. 销售项目进程－1.客户决策循环 客户决策循环分布概率: 销售概念培训 一．销售项目进程定义 （1) 客户决策循环 （2) 销售活动循环 （3) 项目推进循环 （4) 销售项目分析模式 （5）销售项目分析鱼骨图法 二．客户关系程度定义 （1) 客户分析鱼网图法 （2）客户关系进阶规定 三．销售市场类别定义 （1) 市场类型分类 （2) 细分市场策略 四. 销售流程和制度 （1) 项目统计管理方法 （2）市场信息报告 （3）项目动态周报 （4）项目进展报告 （5) CRM录入及项目评估管理 （6) KPI绩效考核 （7）销售晋级制度概念 五. KPI指标设定 （1）KPI绩效考核概念回顾 （2）KPI量化指标设置规定 （3）关键行为指标设置规定 六. 中高层中期述职制度 （1) 述职报告模版及考核重点 （2) 市场策划报告 （3) 客户关系规划报告 一.销售项目进程－2.销售活动循环 一.销售项目进程－2.销售活动循环 学习一个程序，就是给出一系列结构严谨的技巧，它可以重复使用，并且是可以预测的。 一个完整的程序的最大好处，是当你按照顺序应用那些可预测、可重复的技巧时，你可以评价自己的行销过程，评价自己的销售成绩。 只有评价，才能确定；只有确定，才能预先准备，运筹帷幄；只有预先策划、准备，才能常胜不殆！ 一.销售项目进程－2.销售活动循环 研究阶段 第一步：背景探测 规则1：注意问题的开放性 规则2：避开困难。销售人员 过早提到客户的困难， 这常迫使客户撒谎。 规则3：显示你的优势。通过问问题， 向客户自然导出你将要展开的谈话主题。 第二步：发现问题，继续了解，避免讨论问题本身。 规则1：准备较多的话题和主意。 规则