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第八章 汽车营销实践 第一节 汽车销售队伍建设与管理 第二节 电子商务与网络营销 第一节 汽车销售队伍建设与管理 一、管理团队的目的——销售目标的有效管理 （一）目标管理的含义 目标管理是指组织中的上级和下级一起参与组织目标的设 定与分解、目标的实施及完成情况的检查、奖惩为手段，并使 其在目标实施中实行自我控制，来实现企业的经营目的的一种 管理方法。它包含了三重含义： 1．共同商定目标（参与）。 2．目标分解 (目标体系) 。 3．自我控制 (授权管理和自我评价) 。 （一）目标管理的实质 1．重视人的因素。目标给个人的行为设定明确的方向，使人充 第一节 汽车销售队伍建设与管理 分了解自己每一个行为 2．建立目标层次体系和目标网络。 （三）目标管理的理论基础 道格拉斯?麦格雷戈(Douglas McGregor)提出了有关人性的 两种载然不同的观点：一种是基本上消极的X理论(Theory x)； 另一种是基本上积极的Y理论(Theory Y)（如表8-2所示）。 （四）目标管理的方法和程序 1．目标管理的方法 目标管理的主要作法是：由组织中上级和下级管理人员一 起制定共同的目标；同每一个人的应有成果相联系，规定他的 表8-2 第一节 汽车销售队伍建设与管理 主要职责范围；以这些规定为指导，评价一个部门或每一成员 的贡献情况。由于这种作法特别适合于对各级管