放眼世界——国际商务谈判.pptVIP

时间 不同民族、社会、文化对时间感受不同 即使在某种文化之内，不同社会团体将时间分为不同时段 人们对时间有不同估价 人们在时间的使用上有不同文化 空间 气泡说：个体空间的伸缩性 文化 地位 性格 场合 第二节 世界主要国家商人的谈判风格 （一）先谈原则与先谈细节：中国先谈原则 (1)可确立细节谈判的基调，控制谈判范围的框架 (2)得用原则问题来估计和试探对方 (3)原则性协议可很快转变成目标性协议 (4)可赢得逻辑上和道德上的优势 (5)与对方的上层人物谈判，以确立策略问题，其后再交给下层人员进行战术问题 （二）重集体与重个体：西方强调集体的权力和分权、个体的责任；中国人强调集体的责任，强调个体的权力和集权 （三）重立场与重利益：中国人比较重立场，西方人比较重利益 十六、中西方的谈判风格比较 案例分析（一） 一位东北农夫在集市上卖玉米棒子。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一位买主在挑选的过程中发现一些玉米棒子上有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫啊，可谁爱吃虫肉呢？”东北农夫见状，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你边玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！” 接着，农夫对众人说