大信导购模式培训刚要.pptVIP

大信终端导购辅导纲要 当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。 彼得 . 德鲁克 企业是以盈利为目的的组织 “注意力等于结果” 心理学造就了90%的市场份额，顾客行为是营销学的研究的中心。 12.5减5.98等于6.52，乘以50等于326元 0.02加（7-0.43）加（8.-0.83)/13.74, 乘以850等于11679.00元除326.等于28倍。 汉堡包价格降了52%，顾客增加了17倍，套餐单次消费增加42%，盈利翻了28倍！！！ 世界营销大师米尔顿 。科特勒 商业模式（原理） 模块一 “机会”总是给有准备的人。 展厅位置好、导购 优、卖好卖的产品才有机会成交。 灯光美丽，阴阳平衡，样品极端没有毛病。 模块二把控节奏，善用“工具”。 商品卖点和知识熟知是前提，然后先卖厨柜，再后不经意卖出配套产品。 a 糖果、雀巢咖啡、立顿茶、旺旺仙贝、大信优质纸杯、沙发、鱼池及其标准配置的鱼鳖，蹲式服务；b 2.5升的油和红酒、柜体样块、零件，主要的证书、色卡、卷尺是提高导购效率的工具；c 计算器预算单。 模块三 “信心”是顾客选购的前提。 赢得顾客信任的第一步是穿戴整洁工装上岗，这样可以有效降低导购工作的难度。 通过演示，产品的优点才真的会让顾客信服。信心源于信服。 模块四 “价格”是决定的要素。 厨柜价格高到顾客对大信有信心、顾客自己有面子，低到顾客有行动才对。 品种的结构：销售A类，抗菌板占35%，吸占45%；不要把“托”卖了。 导购工作的必要条件（模块） 当心负面因素对销售模式流畅性的侵害和干扰。 店面销售的通达之路（布局） 阳谋 上门，上抽屉，低价卖厨柜。阳谋不可内藏。 阴谋 抠，闻、 量， 正价卖配件。阴谋不可外泄。 1、不和“财神”斗气。 2、知晓“财神”生存的习性。把控算计自己的获利空间。 3、赚钱不能让“财神”知道。 “财神”知道了也不能承认。 4、神求一株香，人谋一份财，各得其所。 谋定 而动 世界品质 完整厨房 以目标顾客为中心，有计划的请入顾客乐于接受的各路“财神”，使大信提供的配套产品品牌和卖价都得到顾客认同和喜爱，使导购推销难度下降。实现顾客很满意，企业很赚钱的结果。达到顾客买后“心无暗伤，留有得意”的完美境界。 顾客和导购企业 的两个发动机， 心无暗伤 留有得意 品牌之选 实惠之选 导购工作开展的最好方式 引入要自然 演示要规范 语言要精练 报价要大胆 工具要齐全 你好，看看大信厨柜，顺手打开吊柜的门，你看大信厨柜使用的板材都是环保的，环保的板材都打有防伪标，您看，您看，您看（很自然指出后身板、侧板、顶板、门板四处让顾客看）所以，打开柜门你感觉不到刺鼻子，辣眼睛。顺便拿出来柜体六分条，自己先闻一下，然后拿另一块给顾客闻。柜体和门板标示一致，说明所有厨柜 部件都是我们自己生产的，不像有些厂家没有实力，门板柜体七拼八凑，售后和品质无法保证。解决环保和信心问题。 （用中指按着最上面的抽屉拉手，使抽屉来回自由滑动）您看轨道非常顺滑（顺手拉开最下层的抽屉，两只脚站到抽屉里，手中拿起一块六分条，双手抬起，高于双肘，让顾客确信我们没有投机取巧） 你看咱们的抽屉，我们采用的是DTC意大利品牌滑道，无论您放入再多物品都不会比我重我少说也有80斤，可见抽屉的板材和轨道承载力多好！（用卷尺量手中板材的截面）您看我们用的板材，足足18个厚您看表层密实，面层漂亮易于打理，中间木纤维粗壮有序，留有握钉弹性空间，所有握钉了非常出色。导购用眼盯着顾客非常自信的站在抽屉里讲完后从抽屉上下来，然后用小腿将抽屉轻轻推进去。解决板材会轨道品质问题。 标准导购流程（说法） 导购工作开展的最好方式 引入要自然 演示要规范 语言要精练 报价要大胆 工具要齐全 您看门也一样，您看我的双手，再看我的双脚，我体重102斤。不经意间将屁股面对顾客，脚后跟同时离地230mm，您看，我的双脚同时离地，（在门上挂9秒钟后下来。然后告诉顾客），这说明我们不仅板好，铰链好。有的门自己都会掉，我们的门上人都不会掉！我们标配的铰链是DTC意大利品牌铰链，你看，门还可以随意定位呢，在这里可以，在这里可以，在这里也可以，当它低于30°就可以自动关闭，多人性化啊，东西随意拿，方便不夹手，这就是品牌厨柜。现在买还特实惠，厂家目前正在搞促销，这款，地柜原价1260，现价899，套餐价更划算！小张倒杯水，大姐坐下了我帮您算算 ………。解决铰链和顾客投资计划与大信产品衔接问题 拿出事先准备好的计算器和预算单，地柜一般四米，吊