单店提升思路_如何提升店铺业绩.pptx

如何提升店铺业绩3241卖场管理KPI指标分析及应用货品管理人员管理 提升店铺业绩的思路1、人员管理产品的销售是由导购来完成的 导购流失 影响导购业绩的主要因素关注人员影响人员业绩的主要因素个人因素环境因素适当激励任务分配鼓励竞争跟进督促影响导购业绩的主要因素环境因素环境因素任务分配要注意： 打破平均规则 划发销售档次个人提升空间预估 小组团队协作 零售团体双任务环境因素跟进督促要注意： 你对店里的导购业绩都满意吗？你认为导购业绩落后的原因是什么？ 你怎么督促业绩落后的导购？没有人想永远垫底。拿数据说话，坦诚交流，留意每一点进步并及时鼓励。业绩落后往往是积极性造成的。不断强调服务的积极性，用积极性弥补技巧的不足导购业绩好坏是相对的，正面看待业绩落后的导购，不要给他们贴标签。环境因素鼓励竞争 你店里有销售能手吗？你店里有几个销售能手？你对销售能手的定义是什么？环境因素销售技巧可以衡量吗？用数据说话销售能手关键指标比较只需要比较销售额吗？不要只有一个第一怎样达到竞争效果？环境因素适当激励：店铺激励的主要类型　 关键指标评比　阶段任务达成评比　主推商品售卖评比激励活动策划要点　　目的性要强 做到相对公平 以真实数据评测 评比结果要公示影响导购个人业绩的主要因素K.A.S.H 知识Knowledge态度Attitude技巧Skill习惯Habit个人因素私人原因个人因素——Ｋ.A.S.H如何使导购更好掌握产品知识 　产品知识培训　店铺模拟演练　管理者跟进抽查　产品知识比赛个人因素——Ｋ.A.S.H 树立积极的服务态度 　管理者以身作则 加强日常管理和引导 树立标杆模范个人因素——Ｋ.A.S.H养成销售服务好习惯　不要依赖员工的自觉性　只有制度到位，才能执行到位　让规范变成工作的一部分　培训“职业”病个人因素——私人原因关注导购生活状态，才能关注工作状态适当的关心能得到很好的回报2、商品管理商品商品陈列商品管理通过对店铺的库存构造、主推款、卖出量天气、当地实质资讯等特点，从而把商品展示的主次肯定的展示出来，我们称之为行销陈列。在陈列技术中，仅仅通过商品色彩和款式的搭配，从而体现出整体店铺的美观，我们称之为美感陈列。行销陈列美感陈列商品陈列货品管理保证货品适销度，丰富店内陈列根据区域人员身材差异性保证畅销款无断码，旺销时库存充足根据顾客的消费密度配备相应价格波段的产品3、卖场管理4、KIP指标分析及应用促进店铺生意提高的关键密码：KPI (key performance indicators） 即关键业绩指标，它是衡量店铺销售的关键指标，使店铺的核心竞争力不断增强，取得更高的效应。关键Key绩效Performance指标Indicator头脑风暴店铺KPI指标有哪些？销售管理类商品管理类人员管理类形象管理类销售额\成交率\客单价 \连带率1、进店人数2、试穿率 3、 VIP销 售占比 4、坪效1、存销比2、品类销 售占比3、前10 4、后101、个人销售占比2、人效3、时效1、神秘顾客2、管理标准 结果KPI销售额关键指标启示行动 总销售额了解生意走势，生意进度与时间进度比为员工订立目标比较各分店销售情况每天定期跟进，每周总结， 调整促销及推广活动激励员工，向目标迈进的动力与其它分店进行横向比，评估自身店铺在员工及货品的管理水平进店人数试穿率成交率客单价连带率销售额试穿率单一时段试穿人数试穿率=*100%单一时段总进店人数关键指标启示行动 试穿率了解员工的服务能力为员工订立目标了解员工产品知识的掌握程度每天定服务目标考核员工的商品知识培训员工的销售技巧成交率实际成交笔数成交率=*100% 实际进店总人数关键指标启示行动 成交率（成交的单数/进店数）检查货品结构与定价是否合理检查促销活动的有效性及时了解货品每天的平均单价及时补货或寻找替代品根据实际情况调整促销活动实施细节：货品配备、销售、陈列展示等几方面找出成交率高的同事分享学习 客单价总销售额客单价 = 销售单数关键指标启示行动 客单价（销售额/交易单数） 平均单价（销售额/销售件数）了解最受欢迎消费价格带比较货品部署与消费能力是否相符以平均单价作为货品价位的参考数检讨员工的销售技巧增加以平均单价为主的产品数量将高于平均单价的产品特殊陈列以低于平均单价的产品吸引实用型顾客提高员工销售中高价位货品的能力抢答某店铺面积200坪，10月1日的销售额为182500元，连带率为1.8，客单价为250，平均单价是多少？某店铺一天销售出去20双鞋子，45件服装，7件配件，总共开单数为35单，请问其连带率是多少？连带率销售总件数 连带率 = 销售比数关键指标启示行动 连带率（销售件数/交易单数）了解货品搭配销售情况掌握客人的消费心理了解员工附加销售技巧，和服装搭配技巧比率低于