现代职业人地必备谈判技能.doc

现代职业人的必备谈判技能?? 刘必荣 ★讲师简介 ? 刘必荣 ☆ 美国约翰霍普金斯大学国际政治硕士、美国维吉尼亚大学国际关系博士学位。现任台北谈判研究发展协会理事长、和风谈判学院主持人，台湾最权威的谈判学教授，谈判专著超过10本。主持过谈判训练的企业有：微软、摩托罗拉、IBM、康柏、惠普、戴尔、麦当劳、肯德基、中国信托、Nova、统一、雅芳、 中油、中钢、中船等。 ? ★课程对象 ——谁需要学习本课程 ? ★ 部门主管〈领导统御，调和鼎鼐〉 ★ 部门经理〈部门将帅，上通下驭〉 ★ 公司总经理、董事长及高管〈统领方向，调息内伤〉 ★课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变 ? 1.办公室里为什么会吵架：引爆点与延烧点； 2.谈判桌上听、说、讲的上乘功夫； 3.上下级之间的谈判技巧； 4.部门与部门间的谈判心法； 5.会议谈判的全套交战守则； 6.和事佬一碗水端平的锦囊妙计。 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ ? 第一讲 办公室里吵架的引爆点与延烧点 1．谈判的种类 2．冲突的引爆点与延烧点 第二讲 如何控制情绪（上） 1．情绪问题的处理 2．控制双方的情绪（一） 第三讲 如何控制情绪（下） 1．控制双方的情绪（二） 2．从冲突的引爆点控制情绪 第四讲 谈判沟通的问 1．引言 2．如何发问 第五讲 谈判沟通的听与说 1．如何听懂对方讲话 2．怎样把意见表达清楚 第六讲 如何让自己更有说服力 1．好消息坏消息的顺序 2．对外说明时的原则 第七讲 上级与属下的谈判技巧（上） 1．恰当的地点与态度 2．开高走低 3．寻求平衡点 4．给长官一个下台阶 第八讲 上级与属下的谈判技巧（下） 1．案例：女秘书该怎么办 2．拒绝的方法 第九讲 部门之间如何谈判（上） 1．职场谈判案例 2．整合型谈判案例 3．如何做好整合型谈判（一） 第十讲 部门之间如何谈判（中） 1．如何做好整合型谈判（二） 2．部门与部门谈判的战术整理 3．座位如何安排（一） 第十一讲 部门之间如何谈判（下） 1．座位如何安排（二） 2．如何在会议上推销自己的意见 3．如何让各单位配合 第十二讲 和事佬的锦囊妙计 1．解决冲突的心理障碍 2．调停者介入的考虑 3．调停技巧 ? ? ★课程意义 ——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） ? ☆ 作为一个上班族，你会遭遇到许许多多的冲突。如果你是员工，有的时候同事对你不满意，有的时候老板对你有意见，你很想跟他们好好沟通，但你发现离开了计算机，你已经不知道该怎么讲话。 如果你是老板，你也会发现事情不是都如你想的那么顺利。你给底下工作，底下不能落实，你叫大家往前冲，各部门之间却还忙于内斗。你想来调解冲突，但又不知道从何开始。你希望底下各部门主管能围着你“公转”，但他们却只会“自转”…… 这门课程将会告诉你解决企业内部矛盾的谈判圣经，帮助你轻松获得组织和他人的支持，凡事能都游刃有余。 ? 第一讲 办公室里吵架的引爆点与延烧点 导言 （一）谈判的种类 谈判可以根据谈判对象的不同分为对内型与对外型两种，也可以根据谈判目的的不同分为分配型与整合型两种。 1.对外型与对内型 对外型谈判是不同团体或者个人之间的谈判，而对内型谈判则是团体内部之间的谈判。 两种谈判类型的不同之处在于： 图1-1 谈判的种类（一） (面对同样一个冲突，对外型谈判可以使用的战术相对较多，而对内型谈判则要顾及整体利益，某些损害公司整体利益的战术应该避免使用。 (对外型谈判最大的好处是它有出口，即如果跟一个谈判对象不能达成一致，可以换一个谈判对象。而对内型谈判则没有出口。例如，一家公司的业务部向财务报账，如果财务部不让报，业务部也不可能到别家公司的财务部报账。 2.分配型与整合型 图1-2 谈判的种类（二） ( 分配型谈判 分配型谈判。谈判的双方就像在分大饼，一方拿多了，另一方得到的肯定就少。因此，分配型谈判的目的就是要降低对方的期待。谈判双方在谈判的时候本来有冲突，但如果双方把利益分配的问题解决了，就能离开冲突的旧关系，即“谈出去”。 ( 整合型谈判 整合型谈判指的是谈判双方合伙做生意，追求的是把饼做大。整合型谈判的目的是要升高对方期待，应该让对方知道与自己合作能赚钱。谈判双方在谈判之前本来没有关系，通过谈判建立合作关系，即“谈进去”。 （二）冲突与冲突的引爆 1.冲突是主观的还是客观的 有一种说法认为，冲突是主观的。即人的想法会产生相应的行为，要改变一个人的行为，就必须改变他的想法。 【案例1】 阿Q式的精神胜利法 一个在学术单位工作的青年，每天上班他的领导都会在他面前晃来晃去，这让他觉得很不愉快。直到有一天，他看到一本书上的一句话：“记得绝对不要让一只猪唱歌，不然你很难过，那只猪更难过。”从此以后，他豁然开朗，再