培训课件《营销渠道开发与分销渠道管理》.ppt

;;;第一讲 营销渠道管理概论 第二讲 分销渠道开发 第三讲 分销商返利与激励 第四讲 经销商顾问委员会 第五讲 分销商销售竞赛 第六讲 分销商培训 第七讲 分销渠道促销 第八讲 分销渠道销售配额 第九讲 分销渠道窜货管理 第十讲 分销渠道绩效评估;第一讲;一、4P理论;二、分销渠道的数量形态;1、分销渠道长度;2、分销渠道宽度;3.分销渠道广度 ;三、现代分销渠道组合;第二讲;【自测】分销渠道开发类;非独家经销;Shipley关于英美生产商所使用选择分销商标准研究结果; 分两步走 策略 逆向拉动 一步到位; 方法1： 推荐 方法2：招商会 方法3：将下级分销商发展为经销商 方法4：将现有销售人员转换为经销商 ;第三讲;【自测】分销渠道成员返利类;一、不同产品生命周期的返利重点;二、 系统设计;;四、伯特·罗森布罗姆博士提供的渠道激励方法;13.向渠道成员提供一套绝无仅有的交易安排表 14.使用双重分销，培养渠道间的竞争 15.使用约束协议来限制渠道成员出售竞争对手的产品 16.向渠道成员提供有保障的区域 17.向渠道成员提供高质量的、创新的或特有的产品 18.向渠道成员销售人员提供销售培训 19.向渠道成员提供 援助 20.向渠道成员提供管理协助和培训 21.向渠道成员提供技术援助与支持 22.向渠道成员提供其目标市场的调查 23.建立 协会，向渠道成员提供更多有关渠道决策制定的信息;第四讲;【自测】经销商顾问委员会;一、经销商顾问委员会好处;有效激励经销商;销 售 部 门 的 高 层 管 理 人 员 ;;第五讲;【自测】分销商销售竞赛;使用户 你的品牌; ：勋章、奖状、旌旗、卡片、其它;;激发想象力的;;;第六讲;【自测】分销商培训类;;;;专家讲座;三、确定培训讲师;第七讲;【自测】分销商促销类;目的1：要比 力度大； 目的2：要使整个渠道成员都有积极性； 目的3：要能够稳定市场价格； 目的4：要使 结构合理化； 目的5：要能实现制造商的赢利目标； 目的6：要能提高销量。;;消化 库存 推广新产品 控制 销售结构 阻击竞品 开发新市场;销 售 人 员;;;产品促销;;第八讲;一、??额的好处;二、应配额的产品;三、确定配额产品月度计划;四、确定分销商配额产品月度计划;五、适用配额规定产品的技巧;第九讲;一、窜货的定义;二、窜货的影响;三、窜货诱因;四、防窜码技巧;五、签订公约 ;检查处理经销商市场违规事件。 反馈销售人员的市场工作。 抽查销售费用使用的真实性。;第十讲;【自测】分销商评估类;项目1：销售绩效 项目2： 项目3：经销商的态度 项目4：竞争 项目5：发展前景 项目6：其它;;;;;; 定量标准 总的 金额 总的销售利润 库存周转率 市场份额 客户满意度 销售费用 投资利润 库存费用 完成销售计划百分比 不同产品类型的利润 ; 计算分销商绩效加权分 ;;;;;Thank you！