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? 化妆品店经营管理系统课程 化妆品店门店经营管理实务分析 第一课：化妆品店店面探讨 课程大纲 化妆品店店面认知理念：清晰理念，明确经营 经营管理者困惑分析： 困惑一：现在市场格局是怎么样？我们该如何认知？ 剖析市场格局及化妆品店店面： 1．局分析：市场现状及化妆品店店面的危机 2．化妆品店店面现阶段面临的七大困惑 ①．商超冲击，客流分流，进店客流日益减少，如何稳固老顾客及开发新顾客？ ②．行业间竞争、专卖店竞争日益激烈，如何在区域商圈内保持领头位置及持续发展？ ③．如何走出“不促不销”的怪圈？ ④．如何留住优秀员工，杜绝化妆品店人员频繁流动问题？ ⑤．如何选择产品品生产企业及如何识别及选择优秀品牌？ ⑥．店内的品牌是否越多越好，应如何取舍？ ⑦．化妆品店店面的出路在何方？ 3．化妆品店特色，化妆品店店面要素分析（化妆品店硬件及软件的构成） ①．硬件：形象与陈列（装饰布局、灯光、音乐）、展示架、商品、辅助品、化妆品店人员 ②．软件：化妆品店管理技巧、形象陈列技巧、客户服务与管理模式、销售与促销技巧 4．化妆品店经营者的心结分解：“利润如何增加？如何轻松管理？” 5．化妆品店店面的发展方向 困惑二：化妆品店要实现利润持续稳定地增长，除了销售工作还需要做什么啊？ 化妆品店工作分析： 1．化妆品店店面经营工作分类：化妆品店调查分析、化妆品店规划、化妆品店经营管理 2．化妆品店店面经营管理模块分类 化妆品店商圈分析模块、化妆品店经营管理规划模块、化妆品店形象与陈列模块、化妆品店销售与促销模块、 化妆品店人员管理模块、化妆品店商品管理模块、化妆品店财务管理模块、化妆品店客户管理模块、化妆品店日常营运管理模块、化妆品店预备应急方案模块 第二课：化妆品店商圈分析 困惑一、顾客的选择面越来越大了，主权空前壮大，问多买少，实在不了解顾客是一个怎样的心理？化妆品店利润越来越低，但顾客却越来越苛刻，顾客究竟要什么啊？ 应用动作： 1．消费者消费常见招式 2．消费者消费心理变化 3．消费者消费意识地演变 4．消费者的真正需求：用最少的钱，得到最多的…… 困惑二、化妆品店以什么为科学依据来确定进行各类工作规划？如何分析商圈？如何认识自己的优势？ 应用动作： 1．?化妆品店商圈认识、商圈调查分析认识 化妆品店店面的成功经营来自于对化妆品店商圈的科学分析，消费者的需求层次、需求方向，商圈内的消费容量分析，从而确定店面的经营架构、商品架构，做到清晰与针对性的经营。 2．?化妆品店商圈的划分与分类（商业区、住宅区、办公区、工业区分析） 3．?化妆品店商圈调查模板（调查项目与内容） 化妆品店地理位置分析、消费状况调查分析、消费者调查分析、竞争对手调查分析、发展趋势调查分析 4．?现有化妆品店店面自我调查分析 店面硬件、软件分析； 顾客地图分析：找出商圈中的空白点，如何开发新区域与新顾客群体 困惑三、店面销售什么？化妆品店店面真正的销售容量有多大，消费群体与消费能力如何预估？ 应用动作： 1．?化妆品店商圈评估方法 店面环境评估、消费者评估、消费需求评估、化妆品店发展评估、成本评估 2．?消费容量预估方法 3．?新店选址方法 4．?通过商圈调查确定商品管理 5．?如何通过化妆品店商圈分析进行规划 化妆品店市场正处于买方市场，想要做好化妆品店销售工作，我们必须以“消费者”为核心进行调研，满足消费者的需求，以此正确分析的结果来对化妆品店进行各类工作规划。 困惑四、如何透彻地了解竞争对手，知己知彼？ 应用动作： 1．?化妆品店店面情报管理系统 顾客的消费意识随时在变进，商圈各因素也在随时变化，化妆品店店面应该建立情报管理系统，随时进行针对性调整，可以保持在当区域中的领先地位。 ①．商品的情报 ②．竞争对手的情报 ③．商圈的情报 ④．客户的情报 2．?竞争对手调查项目检核表： 商品力、商品展示陈列与动线、促销、营业额、顾客服务 第三课：化妆品店经营管理规划分解 化妆品店规划理念：充分准备，细致规划，远粗近细 ①．化妆品店成功经营来源于充分细致的准备工作，那就是目标的确定及完成经营目标的各类工作规划。 ②．化妆品店规划应该建立在对化妆品店市场准确地分析与判断的基础之上。 经营管理者困惑分析： 困惑一：每天工作总是很累，很忙，但到头还不清晰自己在忙些什么？自己如何给化妆品店做一个明确的工作计划？ 应用动作： 1．?化妆品店经营发展规划 化妆品店经营发展目标确定、目标分解，针对竞争对手的经营调整策略 2．?化妆品店人员管理规划 人员分析、人才储备规划、人员激励规划、人员培训规划 3．?化妆品店商品规划 化妆品店商品架构确定、化妆品店商品陈列规划 4．?化妆品店客户管理规划： 客户跟进规划、化妆品店客户活动规划、客户答谢规划 困惑二：店面如何拟定销售计划，收到最好效果？ 应用动