银保T233工程项目背景说明设计思路运作.ppt

保险论坛（） 保险论坛（） 项目运作 联动营销具体操作模式： 九、相关管理工具 面谈活动量记录表 日期： 序列号 客户姓名 性别 身份证号码 联系方式 是否出单 客户意愿 面谈人 推介人 1 　 　 　 　 　 　 　 　 2 　 　 　 　 　 　 　 　 3 　 　 　 　 　 　 　 　 4 　 　 　 　 　 　 　 　 5 　 　 　 　 　 　 　 　 6 　 　 　 　 　 　 　 　 7 　 　 　 　 　 　 　 　 8 　 　 　 　 　 　 　 　 9 　 　 　 　 　 　 　 　 10 　 　 　 　 　 　 　 　 保险论坛（） 项目运作 精准营销介绍 精准营销定义： 精准营销主要针对网点存量客户，筛选符合条件的客户，通过电话邀约客户至网点理财室或者上门服务的形式有针对性的营销模式。 针对网点存量客户，筛选出目标客户并进行顾问营销的一种销售模式。在客户细分的基础上，筛选出特定的目标客户，主动寻找恰当的时机，通过个性化的沟通服务体系，向客户提供适合的家庭理财方案，以满足客户在人生不同阶段的保障及理财需求。 保险论坛（） 项目运作 精准营销介绍 精准营销特点： 与生命周期匹配的个性化理财方案 通过满足五大需求：资产保全、养老、理财、教育、重大疾病，创造价值 提供独特的财务价值 客户属性 客户需求 保险计划预置 识别并筛选出特定的客户 约访 一对一面谈 后续电话、短信、网络、上门服务 个性化的沟通服务 保险论坛（） 项目运作 精准营销介绍 精准营销理念： 1、精准营销强调特殊客户群体资料收集和分析，以便制定针对性预案（如购买国债或基金、存款即将到期的客户；私营企业主等属性明确的客户）； 2、精准营销为高价值、长期型产品，提供了较为宽松的直面销售空间，便于理念沟通，能有效提升客户粘性、忠诚度。 3、精准营销带动销售模式的转型，实现从高柜业务转向低柜存量客户业务，促进业务的可持续性增长 保险论坛（） 项目运作 精准营销介绍 精准营销操作模式： * 客户分析 电话邀约 理财服务 促成 销售流程 理财经理 XX提供全流程服务 客户筛选 理财经理 理财经理 理财经理 理财经理 理财经理：每天电话拨出20次，成功邀约5名客户，在理财室或者上门提供理财服务，促成1单； XX人寿员工：理财室协同人员配合理财经理提供相关服务。 保险论坛（） 项目运作 精准营销介绍 精准营销操作模式： 一、客户筛选 年龄为：30-45周岁 需求：养老、资产保全与传承、教育金 AUM：不低于5万 在寻求网点的合作中，我们必须认识到，不是银行不愿配合，而是我们能否提供相应的专业化销售能力、符合客户需求的产品组合、令人信服的服务品质！ 保险论坛（） 项目运作 精准营销介绍 精准营销操作模式： 二、电话邀约 XX先生，您好，我是XX行XXX，近期我行正在推广“客户一对一”服务体验月活动，主要是针对像您这样的尊贵客户，为您提供全方位“一对一”的理财服务体验活动，希望您有时间可以过来了解一下，对您的理财规划肯定有帮助。您看您是……（二择一定时间） XX先生，您好，我是XX行XXX，近期我行正在为购买过保险理财客户进行免费的“保单检视”服务，由专业的理财师为您提供“一对一”专业服务，让您更加了解您目前保单的收益状况，及您目前所持有的保单是否符合您目前及未来的规划与需求。您看您是……（二择一定时间），好的，已经为您预约了时间。请您带着您的保单X月X日到我行贵宾理财室，专业理财师将为您进行保单检视…… 保险论坛（） 项目运作 精准营销介绍 精准营销操作模式： 三、精准营销活动量管理工具 电约客户活动量记录表 电约人： 日期： 保险论坛（） 项目运作 精准营销介绍 精准营销操作模式： 三、精准营销活动量管理工具 面谈客户活动量记录表 面谈人： 日期： 保险论坛（） 项目运作 精准营销介绍 精准营销操作模式： 三、精准营销活动量管理工具 银行贵宾客户调查问卷 通过“客户调查问卷”实现接触面谈，操作要点； 大堂经理、理财经理通过问卷了解客户理财需求，便于说明促成 保险论坛（） T-233工程项目简介 保险论坛（） 项目背景 项目说明 项目设计思路 项目运作 保险论坛（） 项目背景 保险论坛（） 项目背景 1 2011年-2013年规模保费走势图 2012年公司银保规模保费405亿，同比下滑28%；2013年上半年规模保费171亿，同比下滑35%。 保险论坛（）