汽车4S店经销店销售基础培训.ppt

一汽丰田华东分部 经销店销售基础培训 关于本次培训的目的 1，回归基础、提升销售力 ●展厅布置 ●A卡、日报 ●自主店头活动 ●目标管理、过程管理 ●协力会促销企划 2， 有“质”有“量”的完成2009年年计 ●2009年FTMS年初年计为381200台，修正后年计为40万台以上。 =〉下半年每月配车约为上半年的两倍！ ●量:台数，年计，份额。 质：收益（更多来店，更少的优惠，更快的销售周转，更低的财务费用） 3，强化销售部和市场部的合作基础和流程。 灵动的轮胎 ——过去 专人驾驶车辆 增加展厅尾气排放 轮胎垫不整齐 销售人员不积极 灵动的轮胎 ——现在 ?任何人均可轻松操作 ?减少展厅尾气排放，空气清新 ?通过定位设计，轮胎垫摆放整齐 ?销售人员工作更热情、更及时 展车上的广告 ——过去 ※来店顾客被“PRIUS”296000元的售价所惊呆，并不了解其中奥妙，兴趣不浓。 展车上的广告 ——现在 ※顾客常常被“一个月只去一次加油站”的广告所吸引，主动询问车辆性能，效果明显。 关于A卡和日报 A卡是公司的财产 A?C卡的使用目的 “A?C卡”是记录、储备客户信息，从而实现高效、有成果 的销售活动的工具 A?C卡（表） A?C卡（背面） 何谓A卡？ 何谓C卡？ A?C卡的写法（表） A?C卡的写法（表） A?C卡的写法（表） A?C卡的写法（表） 存档制作 AC卡的使用方法 制作计划的重点 AC卡的使用方法 卡的填写 AC卡的使用方法 4 实行结果的整理 AC卡的使用方法 A/C卡的优点（销售人员） A/C卡的优点（管理者） A卡与CS和收益 A卡不仅是商谈记录和售后维修的工具， 更是提升CS和收益的重要手段。 举例：假设一个销售顾问每个月销售5台车，那么： 第一年：5 X 12 = 60 台/年 第二年：5 X 12 = 60 台/年 第三年：5 X 12 = 60 台/年 如果进行很好的客户跟踪和维系， 第四年 ：60 X 3 X 70% X 40 % =50 台 结果是， 销售顾问：即便不用展厅接待，也能保持稳定的销量。 经销店：不用进行过多的广告宣传和投入也能进行有效的集客和销量。 A卡与日报 关于自主店头活动 自主店头活动的定位 例： 想要去~ 来对了~ 还想去！ 店头活动成功的要点 关于目标管理和过程管理 来店组数 X 订单率 = 订单 提示： 来店 X 订单率 = 订单 ●在市场状况发生不利于我们的变化时，来店签单率将会下降。 为了确保订单数量，我们必须比理论测算进一步增加来店。 我们建议：每月的集客目标设定为理论目标的120%。 ●当来店组数测算 ≧ 来店目标时， 我们同样需要进行集客增加来店组数。 更多的来店=〉更少的优惠=〉更多的销售收益 关于协力会促销 协力会促销的定位 例： 假设在上海地区按照每台平均售价20万， 优惠8000元是意向客户可以接受的市场价格。 ___________ 地区协力会 店数： 日期： 成功举办吸引客人的店头活动的要点 企画 明确目的、目标，进行符合目标的企画 准备 确定人员分工（告之、邀请、店内演出 等），明确责任，开展工作 实施 为了给客人留下“还想来”的良好印象， 要全员一心、责任明确地开展应对工作 （对于活动内容，全体员工都要完全了解） 反省 全员进行反省、评价，改进、积累经验