“贪”——营销的靶的.docVIP

“贪”——营销的靶的 “拧毛巾”:精细化渠道精耕的成功实践“绩效管理”如何取到“真经”? “好记星”带来了“好记性”吗? “白纸与黑点”:看不见的机会和优势 中粮借白水杜康开刀中国白酒市场? 颜如玉手机:品牌认同感的错位 谁在误导中国企业?中国需要什么样的管理思想? P“贪”——营销的靶的PP笔者认为，“贪”就是营销的靶心，谁击中了目标顾客的“贪”心谁就等于一枪命中了十环。PP从营销的角度去思考，每个消费者、每个管理人员、每个员工都是有“贪”心的。比如，“贪”生、“贪”财、“贪”权、“贪”色、“贪”玩、“贪”名、“贪”吃、“贪”闲、“贪”睡等，即使出家人也不例外（因为他们“贪”佛、“贪”上帝、“贪”耶稣）。世上不“贪”的人不存在，因为，人因欲望而存在（包括理想、憧憬等等所有美好的欲望和少数不健康的欲望），欲望即是“贪”，只不过是有的人为群体而“贪”（是为大公无私，即“大贪”），有的人是为一已而“贪”（是为小“贪”）而已。“贪”是人类生存的本源，也是人类发展的根本动力。为他人利益而“贪”是美好的“贪”，为一己而“贪”但不损害他人利益也是正常的“贪”。“贪”本身并不是贬义的。PP因此笔者认为，有效的营销策略就是设法找到目标顾客“贪”心并成功地解决目标顾客“贪”心。比如，针对人们常说的“老人怕死（“贪”生）和女人臭美（“贪”色”）需求，保健品企业经常采用的解决办法就是“恐吓+安慰+给予希望”等。比如，在传播和销售中告诉目标顾客“你的这个症状如果再这样下去就有可能导致某某更严重的疾病”，如果及时保健就会有患病危险或变丑危险，而你的身体不好会让家人担心，影响家人工作或者会让你心爱的男人渐渐离你而去甚至爱上别的女人等。并且恐吓的恰到好处，既不温也不火。因为，“恐吓”温和了，引不起目标顾客的足够重视，而“恐吓”过火了，目标顾客就会因过于害怕而去看医生而不买你的保健品了。PP由于每个消费者、每个管理人员、每个员工都有“贪”心，所以企业决策者和管理者在经营和管理中遇到现实问题时总会找到对应的解决办法。比如，针对“贪”小便宜的顾客（“贪”财的一种）商家通常采用的就是促销让利、“砍刀政策”等。PP因此，笔者认为，“贪”就是营销的靶心，谁根据自己的产品等情况，有效解决了目标顾客的“贪”心问题（也即人们通常所说的“满足了顾客需求），谁就赢得了顾客的青睐。如果把营销比作打靶，那么靶的就是目标顾客的“贪”心，谁击中了目标顾客的“贪”心谁就一枪命击了十环。PP（说明：1.本文为本人“剥皮”、“锁点”、“核变”等解决企业问题三步骤之一——“锁点”，是根据笔者2006年11月25日在首都经济贸易大学MBA中心演讲时演讲内容之一修改而成。2.前几天，笔者在跟国内一位知名的城市品牌规划专家朋友聊到“贪”这个一字定位时，这位朋友建议笔者：“‘贪’有点贬义了，改个别的字是不是更好些？”。笔者当时也觉得过于直白了，比如，可否用“欲”或其他更高雅的字替代？然而，认真思考后还是没有找到比“贪”字更准确的字，所以本文中还是选用了“贪”字）。PP　　　　　　　　　　　　　2007年1月21日写于北京PFONT=仿宋_GB2312很多企业总是会出现这样的矛盾:老板每年都会给营销中心增加销售目标，而营销总监，总会以种种理由告诉老板，市场已经饱和，很难有增长的空间，市场果真是这样吗?我一直认为，没有饱和的市场，只有没有做深做透的市场!因为市场营销就像我们拧毛巾，一个10岁的孩子尽管使尽了全部力气，但毛巾依然湿漉漉的，而如果是壮年人，只要稍微用一下力，毛巾里的水便轻松的挤了出来。在如今几乎每个行业的竞争都激烈到残酷的情况下，渠道的精细化耕作是一个大势所趋，因为渠道的精耕，可以使区域市场的每一寸土地，每一个终端发，都能挥出最大的效益来！BRFONT　　STRONG问题BRSTRONG　　第一次见到陈总的时候，我就发现这个40出头的男人身上具有一种广东人特有坚忍不拔、不愿服输的性格，这不仅仅是了解到他丰盛公司的发家史，更是从他不流利但意图很坚决明晰的普通话音中传递给我的。BR　　丰盛公司是一家创建才5年的民营企业，陈总是经销商出身，通过代理一些知名企业的食品，如方便面、八宝粥和矿泉水慢慢积累了自己的第一桶金。BR　　五年前，他看准了食品市场的前景，认为与其做经销商搬砖头，不如自己来做砖来自己砌墙，于是，他与一家濒临倒闭的小型食品厂合作，利用厂里现成的流水线，开始生产罐装八宝粥。BR　　在市场启动之初，凭着老板原有的渠道基础，很快将产品铺了下去，当年就产生了300万的销售额，随后他开始向全国扩张，在四川、河北以及东北，都有产品销售。BR　　随着销售面的扩大，一些问题慢慢显露出来了：虽然产品在动，销售额在逐年增长，但是在每一个地区的业绩都很平常，经销商只是感觉利润还可以就代理了