毕业论文--商务谈判中的让步策略.doc

目 录 摘 要 3 引 言 4 1让步策略的定义 4 2让步策略在商务谈判中的原则 4 2.1目标价值最大化原则 5 2.2刚性原则 5 2.3时机原则 6 2.4清晰原则 6 2.5弥补原则 6 3常用的让步策略 8 3.1予远利谋近惠的让步策略 8 3.2 互惠互利的让步策略 9 3.3 已方丝毫无损的让步策 ........................9 总 结 10 参考文献 11 后 记 12 摘 要 退一步海阔天空，让步策略在商务谈判中起着重要的作用。商务谈判过程其实就是一个让步妥协的过程，有商务谈判的存在，就有让步的行动。本文概述了让步策略的定义，详细说明了让步策略在商务谈判中的原则，最后提出了在商务谈判中常用的几种让步策略。 关键词：商务谈判；让步原则；让步策略引 言 商务谈判过程其实就是一个让步的过程，在双方不断让步的基础上，不断地形成共识，最终在让步中达成协议，结束谈判。让步不是无原则的、无目的的让步，所以必须讲究其中的策略，不然的话就会在谈判中被对手牵着鼻子走。一个理智的谈判者除了应该知道何时抓住利益外，还应该知道什么时候放弃利益。在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。 1让步策略的定义 让步策略就是在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案；是一种正确渠道达成协议的方式。在解决一些棘手的利益冲突问题时，就必须采取一定的方法去解决相关的问题，采取一定的让步策略来获得我们原本想要得到的利益。 在商务谈判中，卖方的开价要比底价高得多，但是卖方的价格总是一路下跌的，跌倒底价为止；而买方的还价则要比底价还要低得多；相反，买方的价格则是一路上升的，一直升到底价为止。这种卖方价格的递减与买方价格的递升其实就是商务谈判中的让步。 2让步策略在商务谈判中的原则 在商务谈判中，让步策略表现在各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，总体来说必须服从以下原则。 2.1目标价值最大化原则 应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是： 1)评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决； 2)如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。 2.2刚性原则 在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。因此，在刚性原则中必须注意到以下几点： 1)谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的； 2)让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制； 3)时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合。 2.3时机原则 所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。虽然让步