商务英语谈判中的语言艺术论文.doc

湖 南 农 业 大 学 高等教育考试本科生毕业论文 商务英语谈判中的语言艺术 学生姓名：徐武斌 考籍号年级专业指导老师及职称 目 录 一、引言……………………………………………………………………………………1 摘要关键词结束语 参考文献 致谢 商务英语谈判中的语言艺术 作 者：徐武斌 指导老师：曾武 （湖南农业大学外国语学院，长沙　410128） ? 引 言：随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，特别是加入WTO后，中国在国际事务中的商业活动更加频繁，在相互交往与工作中，商务英语谈判的作用越来越突出，在商务英语谈判过程中，沟通技巧显得相当重要。沟通技巧运用得当，不仅会带来业务的增长，也会使谈判人员在谈判的过程中交到更多的朋友。商务谈判的过程，其实就是谈判各方运用各种语言进行接洽的过程、沟通的过程。如何在谈判过程中成功的、艺术的运用沟通技巧就显得尤为重要。 摘 要：商务英语谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。语言在商务英语谈判中占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。因此在商务英语谈判中谈判双方应出色运用语言艺术及技巧。 关键词：商务英语谈判 语言艺术 一、语言艺术在商务英语谈判中的作用 1.人际关系的协调 何兆熊在《新编语用学概要》中提出商务英语谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。 2.谈判气氛的营造 李智在《现代商务谈判技法》中提出商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。在整个商务英语谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。 3.矛盾、纠纷的化解 何兆熊在《新编语用学概要》中提出罗德在《谈判不言败》中提出商务英语谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足。处理得体，既照顾了对方的面子，又提醒了对方要洽谈的问题，并会顺利地进入正式谈判。由此看来，语言艺术能够化解矛盾，缓和气氛。 二、商务英语谈判中语言表达的注意事项 1.语言的准确性 高建军，卞纪兰在《商务谈判实务》中提出在商务英语谈判中，谈判必须使用具体、准确，并有数字证明的语言来加强谈判的力度，除非是出于某种策略需要，才能使用模棱两可或概念模糊的语言。 2.自尊的维护 姚立在《商务谈判》中提出在谈判中，维护面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。许多专家指出：在磋商中，+如果一方感到失去了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。因此，要避免上述问题，必须坚持区别人与问题的原则，对问题硬，而对人软。对运用的语言尤其要进行认真的推敲。 3.赞同、肯定语言的运用 姚立在《商务谈判》中提出赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。在交谈中适时，中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃，谈判双方心理距离拉近，这样就能在和谐友好、互惠互利的原则下顺利达成协议。 4.感情色彩的渲染 史蒂夫·科恩在《经理人谈判技巧》中提出语言表达应注入感情因素，以情感人，以柔克刚，人皆有理性的一面，也有情绪的一面。有时候在说理不通的情况下，可先从情上打动对方。这就要求谈判人员在谈判中一下要注意使用富有感情色彩的语言，打动对方、增进双方情感的交流，促使谈判顺利进行。 5. 语速、语调和音量的把握 史蒂夫·科恩在《经理人谈判技巧》中提出交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。 三、商务英语谈判中的语言运用策略 1. 以礼待人，合作共赢 王富荣在《妥协》中提出很多时候，在谈判中占主导地位的是关系，而不是交易本身。而建立良好合作关系的第一步即本着追求合作共赢的思想，以礼待人。正如谈判专家Cohen Herbert所说，成功的谈判“并非一方独得而赢，而是双方各有所得而赢。”礼貌用语的具体策略有以下几点。 (1) 提问的间接性。 间接提问使表达更客气，更礼貌。在商务谈判中，提问几乎贯