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浅谈采购管理体系中的伙伴关系 冯珺仪 摘要：在供应链管理体系中，采购管理演绎了成员之间从“0/1 博弈”向“双赢博弈”竞合 关系的转化过程，在新的竞争环境下，供应链伙伴关系强调了成员间直接的、长期的合作， 强调共有的计划和共同解决问题的努力，强调相互之间的信任与合作。而要打造这种伙伴关 系，就要求每一个成员在获益的同时必须对业务联盟有所贡献，提供为他人和供应链提高生 产力的能力。目前，差异化的竞争优势不再只是针对产品、销售技巧或内部效率，逐渐地也 来自于能否提高与其它企业共同创造恒久地提高生产力关系的能力。这也就是伙伴关系一词 特具的、与传统的企业合作关系模式截然不同的内容。本文讲着重介绍供应链伙伴关系的价 值与作用。 关键字：采购管理 伙伴关系 供应链 正文：21 世纪的市场竞争将不是企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。 任何一个企业只有与别的企业结成供应链上的战略联盟，才有可能取得竞争优势。建立战略 联盟的合作伙伴关系是供应链战略管理的重点，也是集成化供应链管理的核心。许多成功企 业都将与合作伙伴的附属关系转向建立战略合作关系。良好的伙伴关系是企业发展的重要推 力之一。 一、 什么是采购管理系统 现代采购管理体系，是企业为了达成产销计划，从适当的供应商，在确保适当的品质下， 于适当的时间，以适当的价格，获得适当数量的物料或服务所采取的一系列管理活动，即采 购的“5R”原则。通过采购申请、采购订货、进料检验、仓库收料、采购退货、购货发票处 理、供应商管理、价格及供货信息管理、订单管理，以及质量检验管理等功能综合运用，对 采购物流和资金流的全部过程进行有效的双向控制和跟踪，实现完善的企业物资供应信息管 理。 二、 供应链伙伴关系 伙伴供应商关系的概念与实践，萌芽于20 世纪70 年代后期的日本汽车业，发展与80 年代中期。在供应链中，每一个成员都负担着满足顾客需求的重要使命，任何一个环节的失 败都会影响顾客获得满意的产品。因此，供应链各成员之间的战略合作非常重要，每一个成 员都可以根据不同的目标选择不同类型的上游供应商，从而建立供应链伙伴供应商关系。作 为一种具有战略意义的合作关系，供应链伙伴供应商关系是以互相信任为基础的，是在共同 远景和明确目标驱动下建立的长期合作关系。在确保产品高质量和互利双赢的前提下，供应 链成员之间相互信任、相互帮助，从而保持较高的竞争力和增值率。 一般而言，与相对较少的供应商建立更具战略性的合作伙伴关系是最佳采购战略，随着 伙伴供应商关系的建立，越来越多的供应链成本会在战略合作中降低下来，企业间的竞争就 会逐步变成供应链之间的竞争。由于这种竞争模式的发展，价值替代成本成为评价伙伴关系 供应商关系的一个重要因素。 良好的供应链伙伴关系一般有三个方面的重要因素：贡献、亲密、远景。 （一）贡献 贡献一词用以描述伙伴间能够创造具体有效的成果，它是最根本的因素。与传统买卖关 系不同，伙伴关系纯粹是适应贡献极大化而诞生和存在的。例如，作为买卖关系，日东公司 通过销售汽门给惠而浦公司，对惠而浦提供了某种程度的贡献；然而作为设计伙伴，它让惠 而浦新产品上市的时间比原先的设计流程缩短了数月之久，为之提供了更高层次的贡献，更 加被惠而浦重视。所以简单的说，伙伴关系是实现贡献最大化的利器。 （二）亲密 亲密用来描述业务伙伴关系间的紧密程度。贡献不会凭空而得，在以买卖为基础的环境 下，想要改变供应商与客户间的贡献基本上是行不通的。贡献需要一个培育伙伴关系生生不 息的环境，激励它们彼此进行变革，以维系长期的深层次的合作方式。成功的伙伴关系超越 了交易关系而达到相当高的紧密程度，这种紧密的结合在以往的买卖模式中是难以建立的。 因此，亲密超越了交易关系，亲密是极致的表现。当合作双方都愿意就提高生产力的目标来 重新思考与改变现有关系时，就开发了一种新的生产力之源。伙伴关系归功于彼此间的高度 信任，甚至可以超越对自己公司内部同仁的信赖。 （三）远景 远景是供应链伙伴关系的导航系统，它显示出伙伴关系所要达到的目标和为实现这些目 标提供的导向。伙伴关系对于供应商与客户双方都有着强烈且深远的影响，因此绝对需要有 一个清晰的指引方向，并对所追求的目标有明确的远景。在非常亲密的伙伴关系中，远景可 以彻底转变伙伴双方的组织，引导出一个在普通环境下绝对无法达成的潜在机会。 当三个因素可以同时达到一个良好的境界